銷售導(dǎo)購員技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 量一下 ……應(yīng)對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。請相信我，相信我們。應(yīng)對：我們從不打折！五、說的技巧情景應(yīng)對：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。 ”五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 常見異議? 你們怎么連包裝不好看？? 你們茶太清淡了！? 這款茶怎么不好看？v 可能背后動機(jī)? 壓價 — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 大家都有說這個功能，即使不用我也要有；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 的確需要這個功能，但是卻沒有；五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理技巧? 作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會? 如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 FABE五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理實例? 口感不怎么樣嘛！ “ 您需要什么樣的口感呢？ ”? 這么難看的外形 ?我的喜歡外形好看的 !— “ 那您看我們這款外形緊結(jié)、泡起來也非常好看，我給你試泡一下？ ”五、說的技巧售后類型異議 v 常見售后異議? 你們的茶，會不會？買回去沒有現(xiàn)在試泡的口感好呢? 我聽別人說喝得不好可以退的！? 我朋友說他以前喝你們茶，價格不穩(wěn)定！? 你們售后服務(wù)好象比不上 XXX吧？v 可能背后動機(jī)? 壓價 — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 聽別人講售后不好，也堅定持負(fù)面看法；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 懷疑 — 以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問題；五、說的技巧售后類型異議 v 售后異議處理技巧? 當(dāng)顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔(dān)心購買風(fēng)險，因此促銷員要幫助顧客做決定? 要用非?？隙ǖ目跉鈦泶蛳櫩鸵蓱]? 多用證據(jù)或案例來證明五、說的技巧終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)十二式六、終端銷售導(dǎo)購十二式不要放棄任何一個能接觸顧客的機(jī)會！v 案例 ： 在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而獨(dú)特的地域香氣卻是唯我獨(dú)尊！做到了 “ 人有我亦有，人無我卻有 ” 的銷售技巧。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。） 六、終端銷售導(dǎo)購十二式適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！ v 在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。但是顧客還是走了！ v 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。 ”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。 14:39:4414:39:4414:39Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 14:39:4414:39:4414:391/24/2023 2:39:44 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 2:39:44 下午 2:39 下午 14:39:44一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 212:39 下午 一月 2114:39January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 14:39:4414:39:4414:39Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20232:39:44 下午 14:39:44一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 212:39 下午 一月 2114:39January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 ”謝 謝一月 2114:39:4414:3914:39一月 21一月 2114:39 14:3914:39:44一月 21一月2114:39:442023/1/24 14:39:44? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。通過一個 “但是 ”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達(dá)成交易。 六、終端銷售導(dǎo)購十二式別做丟了西瓜 ,撿了芝麻的行為 ! v 案例： 假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ v 不能，否則前功盡棄。 v 案例 ： 從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。萬一顧客想購買時那款茶葉怎么辦呢？ v 案例 ： 不僅要點(diǎn)出了這款茶葉與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時尚，暗示購買這款茶葉代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個小套子。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很實惠的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。應(yīng)對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。先同意再引導(dǎo)的一種方法。封閉式問題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。（ 2） 10個最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價值（商業(yè)價值、社會價值、品牌價值等）v價值點(diǎn)與顧客需求的對應(yīng)（ FABE）２、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧v美國消費(fèi)者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客美國消費(fèi)者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時認(rèn)為沒有受到尊重。肢體語言同步法肢體語言同步法252。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡單。③ 因為雙方都很緊張，不要開玩笑。④ 不要太興奮，要沉著。三、顧客類型細(xì)分－性別u 兒童u 少年u 青年u
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