導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 17:25本頁(yè)面
【正文】 談話、肢體 語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 26 講企業(yè)實(shí)力 用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話 請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人 27 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、 通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 家裝定位：家居是什么裝修風(fēng)格 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、 材質(zhì)、款式、 顏色的家居 方位 家居風(fēng)水：家居風(fēng)水與家居的配合 位置：家居擺放位置、尺寸、朝向 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 28 二、詢問(wèn) 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣 式； 談吐 交通工具 ?? 購(gòu)買的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問(wèn) 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 29 商品介紹 ?商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ?方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 30 異議處理 ?異議的分類：價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、送貨問(wèn)題、 商品尺寸款式材質(zhì)等問(wèn)題、 對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員 …… ?異議處理的原則：認(rèn)同、反問(wèn)、引導(dǎo) ?處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： ?胸有成竹 ?用心聆聽(tīng) ?勿與客戶爭(zhēng)論 ?善于總結(jié) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 31 真假異議：假異議的原因分析 ?為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處、故意挑刺； ?為了探明實(shí)情，避免賣方隱瞞或欺騙 ?為了獲取更多的信息， 來(lái)證明自己的選擇是正確的 ?顧客不接受的是導(dǎo)購(gòu)員、 而不是產(chǎn)品。 對(duì)于帶小孩的顧 客，需要準(zhǔn)備一些 小禮品、小玩具、 氣球等，讓他們盡 可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在 店內(nèi)； 多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn) 品，躺一躺、坐一 坐，多體驗(yàn)一下。 抓住顧客的第一步就是要留住顧客， 顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)， 對(duì)企業(yè)、 服務(wù) 、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、 給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多， 選擇的可能性就越大。 禮儀三寶：點(diǎn)頭、微笑、贊美！ ?問(wèn)候：您好，歡迎光臨金海馬家居 /香江家居！ 請(qǐng)問(wèn)您想看哪方面的家居？ /請(qǐng)隨便看看！ 遞送名片 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 23 留住顧客 ， 獲取信任 顧客到了店內(nèi)， 停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大 。在營(yíng)銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 ?引人入勝的陳列吸引人們進(jìn)入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購(gòu)買欲望，并促使他們購(gòu)買。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營(yíng)銷，視覺(jué)營(yíng)銷又可以稱為無(wú)聲的銷售語(yǔ)言。而 視覺(jué)營(yíng)銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺失 ，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。這“添一點(diǎn)”
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