導購員培訓銷售技巧-文庫吧資料
2025-01-28 00:29本頁面
【正文】 、講專業(yè)、講使用常識 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 26 講企業(yè)實力 用科學和證據(jù)說話 請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件 用優(yōu)質(zhì)的售后服務贏得顧客的滿意 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人 27 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、 通俗型、實用性 定位 價格定位：什么價格幅度 家裝定位：家居是什么裝修風格 風格定位：喜歡哪類風格、 材質(zhì)、款式、 顏色的家居 方位 家居風水：家居風水與家居的配合 位置：家居擺放位置、尺寸、朝向 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 28 二、詢問 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關注的價位、 品類、 樣 式； 談吐 交通工具 ?? 購買的品類 關注點在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問 特殊需求 ?? 準確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 29 商品介紹 ?商品的特點、優(yōu)勢一定要結合客戶的需求； ?方法：體驗式導購、實驗法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務、信譽 自我實現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 30 異議處理 ?異議的分類：價格問題、質(zhì)量問題、送貨問題、 商品尺寸款式材質(zhì)等問題、 對公司品牌不了解、不喜歡導購員 …… ?異議處理的原則：認同、反問、引導 ?處理異議的注意事項和應對技巧： ?胸有成竹 ?用心聆聽 ?勿與客戶爭論 ?善于總結 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 31 真假異議：假異議的原因分析 ?為了壓低價格或得到相關好處、故意挑刺； ?為了探明實情，避免賣方隱瞞或欺騙 ?為了獲取更多的信息， 來證明自己的選擇是正確的 ?顧客不接受的是導購員、 而不是產(chǎn)品。 對于帶小孩的顧 客，需要準備一些 小禮品、小玩具、 氣球等，讓他們盡 可能長的時間呆在 店內(nèi)； 多讓顧客感覺你的產(chǎn) 品，躺一躺、坐一 坐，多體驗一下。 抓住顧客的第一步就是要留住顧客， 顧客在店里停留的時間越長， 對企業(yè)、 服務 、 產(chǎn)品優(yōu)勢、 給他帶來的利益點了解的就會越多， 選擇的可能性就越大。 禮儀三寶：點頭、微笑、贊美！ ?問候：您好，歡迎光臨金海馬家居 /香江家居！ 請問您想看哪方面的家居？ /請隨便看看！ 遞送名片 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 23 留住顧客 ， 獲取信任 顧客到了店內(nèi)， 停留的時間越長就標志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大 。在營銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢。 ?引人入勝的陳列吸引人們進入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購買欲望，并促使他們購買。相比銷售人員進行產(chǎn)品推薦的主動營銷，視覺營銷又可以稱為無聲的銷售語言。而 視覺營銷的出現(xiàn)，既可以彌補傳統(tǒng)營銷方式的缺失 ，同時也促進著整個營銷服務質(zhì)量的提高。這“添一點”的動作看似細小，卻符合顧客的微妙 心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”
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