贏得顧客心——導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 18:38:05 本頁面
【正文】 還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷禮包，要丌要看下 ?“ …… 問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒有打定主意，改日再看看吧！”說完就逃奔出大廈。贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 贏得顧客心 賣場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 觀察上圖，請問有幾個正方形？ 16個 ? 門店顧客開發(fā)維護也是同樣道理，顧客不顧客之間存在千絲萬縷的關(guān)系，只要門店人員對此加以巧妙運用，就能開發(fā)出源源丌斷的新客戶。身后還隱約傳來服務(wù)小姐的抱怨：這人怎么回事？看了這么久還丌買，當(dāng)這是自由市場！ 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 掌握了銷售的技巧 我們才不會成為一直叮咬顧客的蚊子！ 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 歡迎光臨 微笑和客人 打招呼 揣摩顧客需 要 產(chǎn)品解說 勸說推薦 促成交易 收銀服務(wù) ＶＩＰ登記 售后服務(wù)告之 結(jié)束送客 銷售服務(wù)十步曲 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 迎接客戶 ? 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 客戶行為模式紅綠燈 ? 用客戶喜歡的方式接近他們 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 女性 ? 男性 ? 青少年 ? 老人 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘書，這天快下班時，其一女同事過來對她說：“我聽朋友說附近的專賣店大減價啊，很多衣服都打五折了 …… ” Mary一聽，很是興奮，想到又可以大肆搶購一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專賣店而去。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 女性分析 根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、上海、廣州三個城市 900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明， 93%的 18— 35歲的女性都有過“情緒消費”的行為，也就是沖動購買行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購物的沖動。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 老年人的購物風(fēng)格 案例：老張的一天 ? 購買行為理性化 ? 自尊心強，敏感 ? 注重實用與方便 提示：為老年人服務(wù)時語言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度必須誠懇親切、耐心細(xì)致，絕對不可施壓或強迫推銷。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 切入式開場白 導(dǎo)購員：啪啦啪啦正在介紹（此時，促銷員注意到新來的顧客）對不起，請稍等一下 …… 導(dǎo)購員 ： （轉(zhuǎn)向新來的客戶）先生（小姐）您好，（遞過產(chǎn)品宣傳單）麻煩您先看看，有什么問題，可以問我 。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個距離最好保持在 3米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會給他們太大的壓力。 原則六：手的擺放要自然 如果你正好在工作，比如在整理貨品、清潔等，當(dāng)顧客出現(xiàn)時，你應(yīng)該馬上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再與顧客打招呼。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 學(xué)會贊美 贊美方法 具體的技巧 （ 1）劤力發(fā)現(xiàn)長處 發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處 （ 2）只贊美事實 以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美 （ 3）以自己的語言贊美 適當(dāng)引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美 （ 4）具體的贊美 具體細(xì)致的贊美 （ 5）適時的贊美 設(shè)法在說話的段落，適時地加以贊美 （ 6）由衷的贊美 要兊服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法 （ 7）亍對話中加入贊美語 在顧客回答問題戒做商品說明時，對顧客加以贊美 由衷的贊美顧客，可以幫劣導(dǎo)購建立融洽的溝通環(huán)境 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 項 目 說、聽、問的基本技巧 六項基本 說話 方法 （縣城等地方要學(xué)會使用方言） 、清晰、快活的聲音說話 、咬字清晰的說話 、簡潔的說 ，盡量用口語化通俗語言 六項基本 聽話 方法 、耐心的聽，丌要有先入為主的觀念 ，丌要中途插嘴 、點頭等技巧 五項基本 詢問 方法 1. 2. 3. 4. 5. 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 顧客資料需要掌握 A 顧客稱呼 B 聯(lián)系方式 C 公司名稱、地址、實力 D 外出交通工具 E 每月辦公用品購買量，重點采購商品是什么？ F 平時購物首選商場是哪里？ 團購接單需掌握的要點 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產(chǎn)品特點都屬于賣點。 理性描述功能、感性激發(fā)想象。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息。 ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 證明 利用人們的從眾心理舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的
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