【正文】 期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買地板的例子，先問到 “給老人小孩房間用 ”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。 “您用在客廳，還是臥室？ ”（正確）167。 YES的問題的話術(shù)如下：167。 “結(jié)婚是一輩子的大事，買高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？ ”C、問 “二選一 ”的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。 “您要這個還是那個？ ”167。E、 問題循序漸進，靈活運用 SPIN式提問法。 設計一份瓷磚產(chǎn)品的問題表（例）167。 4您是喜歡古典風格還是休閑的？（確定風格）167。 8你心中有沒有其他考慮的因素？167。七、提前把我們的產(chǎn)品的賣點列好。 客人說： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ”對策：（ 1）另外推薦兩款；167。如何你認為時機合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請下折扣、贈品的東西，吸引他當下成交。 有人說這叫 “一線萬金 ”，我稱為是加大最后的機會。（ 1）利用各種借口，再多溝通一會，一樣也是增加影響力；（ 2）和上面的對策一樣，給個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人；（ 3）小禮品贈送?？腿苏f： “我比較喜歡 **品牌的水龍頭 ”。 其實客人一般的回答不外乎以下幾種： “某某品牌的知名度高 ”、 “大品牌的質(zhì)量好 ”、 “是大品牌的話信譽及售后服務有保證 ”…… 這個時候聰明的銷售人員就知道怎么做了，原來支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說的原因，那么這個時候銷售人員只要能夠證明（重點闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽和售后服務是有保證的話，其實問題就容易解決了。 在市場秩序和品牌成長沒有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競爭對手，其實沒什么大不了的。舉個例子：167。 兩種說法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運用在競爭品牌和自己的評論語言上，要讓客人覺得你的評價是盡可能的客觀。 決勝終端，銷售人員的最大作用是關注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對不是把客人驅(qū)趕到競爭對手那里。 處理這種情況的辦法最好是銷售人員給客人講個切身經(jīng)歷的小故事。3）既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定。方法二：太貴了是每個顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 “價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？ ”（正確）167。 錯誤的回答是：167。 “不會啦，我們的價格很實惠了 ” 價值 價格167。您是否認同一件產(chǎn)品真正的價值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因為這瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價值 .如果有一個賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會跟他討價還價 ,如果您剛好有錢 ,您一定會買這瓶水 ,您說是嗎 ?216。代價 =長期最大的損失學習很貴 ,不學習更貴 。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計劃的額度多一點點 ,也不要投資比您應該要花的錢少一點點嗎 ?您知道使用次級產(chǎn)品 ,到頭來您會為它付出更大的代價的。否則到頭來，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價哦，不是嗎？比如風裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無人維修等問題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開始就選用最好而又最合適的呢，您說是嗎 ? 1貴多少：（ AB） /使用時間167。 5算出平均每周的價格167。什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？ （讓客戶明確的思考）其他方法：167。 價錢比較重要，還是品質(zhì)服務比較重要？167。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說是嗎？同時，我也聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以四件事做評估：a、最好的品質(zhì) d、最低的價格。是最低的價格呢？XX牌子的東西跟你們的差不多，但價格比你們的便宜多了。導購：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這個品牌間做比較。2）工具：收據(jù)、計算器、效果圖成交中大膽成交：問成交（我是推銷高手，反正不會死）遞單、點頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題四、不要放過 6種連帶銷售的時機167。 店內(nèi)有相關配件時；167。 當客人在等候時；五、經(jīng)常運用的 6種連帶銷售的方式167。167。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都 “要買最好買一套，顏色、風格、款式都相同，才更有品味 ”了。 力求為顧客增值：開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。 用實物展示配搭效果：多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強（借助軟件）。 切記一口吃不成胖子：連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。第六節(jié)：收銀送客167。送客的溝通語言中多談談產(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)：167。 收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調(diào)下： “我叫劉芳芳，來找我小芳就可以啦！ 讓人感動的三種服務：1主動幫助顧客拓展事業(yè)2誠懇地關心顧客及他的家人3做跟你產(chǎn)品無關的服務。XX先生，趕快在這兒簽上你的名字，順便完成一下報名手續(xù)吧。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動與驚喜的服務）謝 謝一月 2108:46:1908:4608:46一月 21一月 2108:46 08:4608:46:19一月 21一月2108:46:192023/1/2727,AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。27,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 08:46:19一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:4627,AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。27,2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 08:46:19一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:4627,AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。27,27,20238:46:19上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:46sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 27 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 一月 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 一月 一月 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,19埋下下次見面拜訪的機會。讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處14解除客戶關心的領域15取得成果要求成交話術(shù) ： XX先生，對于購買我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒有了）那也就是說，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。 你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！售后服務假如你不好好關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。167。 目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。167。167。 輕描淡寫的建議觀察客人的反應；167。 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。 開完了這單，不要那么快地送他出門 —— 各個用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 促銷推廣式：促銷推廣是品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。167。 上新季貨品時；167。167。）5相似情況成交法：當客戶提出抱怨之類時，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在… 之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他是一位政治