【正文】 期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買地板的例子，先問(wèn)到 “給老人小孩房間用 ”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。 “您用在客廳，還是臥室？ ”（正確）167。 YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：167。 “結(jié)婚是一輩子的大事，買高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？ ”C、問(wèn) “二選一 ”的問(wèn)題在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。 “您要這個(gè)還是那個(gè)？ ”167。E、 問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用 SPIN式提問(wèn)法。 設(shè)計(jì)一份瓷磚產(chǎn)品的問(wèn)題表（例）167。 4您是喜歡古典風(fēng)格還是休閑的？（確定風(fēng)格）167。 8你心中有沒(méi)有其他考慮的因素？167。七、提前把我們的產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。 客人說(shuō)： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ”對(duì)策：（ 1）另外推薦兩款；167。如何你認(rèn)為時(shí)機(jī)合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請(qǐng)下折扣、贈(zèng)品的東西，吸引他當(dāng)下成交。 有人說(shuō)這叫 “一線萬(wàn)金 ”，我稱為是加大最后的機(jī)會(huì)。（ 1）利用各種借口，再多溝通一會(huì)，一樣也是增加影響力；（ 2）和上面的對(duì)策一樣，給個(gè)好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來(lái)，同時(shí)表示我們不會(huì)隨便騷擾客人；（ 3）小禮品贈(zèng)送?？腿苏f(shuō)： “我比較喜歡 **品牌的水龍頭 ”。 其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種： “某某品牌的知名度高 ”、 “大品牌的質(zhì)量好 ”、 “是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有保證 ”…… 這個(gè)時(shí)候聰明的銷售人員就知道怎么做了，原來(lái)支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說(shuō)的原因，那么這個(gè)時(shí)候銷售人員只要能夠證明（重點(diǎn)闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有保證的話，其實(shí)問(wèn)題就容易解決了。 在市場(chǎng)秩序和品牌成長(zhǎng)沒(méi)有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)沒(méi)什么大不了的。舉個(gè)例子：167。 兩種說(shuō)法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運(yùn)用在競(jìng)爭(zhēng)品牌和自己的評(píng)論語(yǔ)言上，要讓客人覺(jué)得你的評(píng)價(jià)是盡可能的客觀。 決勝終端，銷售人員的最大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對(duì)不是把客人驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。 處理這種情況的辦法最好是銷售人員給客人講個(gè)切身經(jīng)歷的小故事。3）既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定。方法二：太貴了是每個(gè)顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？ ”（正確）167。 錯(cuò)誤的回答是：167。 “不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了 ” 價(jià)值 價(jià)格167。您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來(lái)的利益才是最有價(jià)值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬(wàn) ,因?yàn)檫@瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價(jià)值 .如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái) ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià) ,如果您剛好有錢 ,您一定會(huì)買這瓶水 ,您說(shuō)是嗎 ?216。代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級(jí)產(chǎn)品 ,到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。否則到頭來(lái)，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價(jià)哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無(wú)人維修等問(wèn)題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開(kāi)始就選用最好而又最合適的呢，您說(shuō)是嗎 ? 1貴多少：（ AB） /使用時(shí)間167。 5算出平均每周的價(jià)格167。什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說(shuō)他想用多少錢買？ （讓客戶明確的思考）其他方法：167。 價(jià)錢比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？167。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？同時(shí)，我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說(shuō)是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以四件事做評(píng)估：a、最好的品質(zhì) d、最低的價(jià)格。是最低的價(jià)格呢？XX牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這個(gè)品牌間做比較。2）工具：收據(jù)、計(jì)算器、效果圖成交中大膽成交：?jiǎn)柍山唬ㄎ沂峭其N高手，反正不會(huì)死）遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題四、不要放過(guò) 6種連帶銷售的時(shí)機(jī)167。 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；167。 當(dāng)客人在等候時(shí)；五、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式167。167。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。 組合配套式：對(duì)于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都 “要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味 ”了。 力求為顧客增值：開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。 用實(shí)物展示配搭效果：多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)（借助軟件）。 切記一口吃不成胖子：連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。第六節(jié)：收銀送客167。送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)：167。 收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下： “我叫劉芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！ 讓人感動(dòng)的三種服務(wù)：1主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)2誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人3做跟你產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。XX先生，趕快在這兒簽上你的名字，順便完成一下報(bào)名手續(xù)吧。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動(dòng)與驚喜的服務(wù)）謝 謝一月 2108:46:1908:4608:46一月 21一月 2108:46 08:4608:46:19一月 21一月2108:46:192023/1/2727,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。27,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。上午 08:46:19一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:4627,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。27,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 08:46:19一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:4627,AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。27,27,20238:46:19上午 一月 2108:46January8:46:1908:46:1927上午 8:46sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 27 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 一月 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 一月 一月 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 08:46:1908:46:1908:461/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,19埋下下次見(jiàn)面拜訪的機(jī)會(huì)。讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處14解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域15取得成果要求成交話術(shù) ： XX先生，對(duì)于購(gòu)買我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來(lái)，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒(méi)有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒(méi)有了）那也就是說(shuō)，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來(lái)一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！售后服務(wù)假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。167。 目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。167。167。 輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；167。 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。 開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門 —— 各個(gè)用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 促銷推廣式：促銷推廣是品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。167。 上新季貨品時(shí)；167。167。）5相似情況成交法：當(dāng)客戶提出抱怨之類時(shí)，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵凇?之前，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說(shuō)是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是一位政治