贏得顧客心導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 的證據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。就像前面講到， 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ 還有 我們禮拜二見還是禮拜三見？ 這都是選擇成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 優(yōu)惠成交法 ? 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即販買的一種決定的方法。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:2023:24:20March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 20秒 08:24:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:2023:24Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 20秒 08:24:2023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 24分 20秒 08:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:2023:24Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 20秒 08:24:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:2023:24:20March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:2023:24Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。保留一定的成交余地，有利亍銷售人員吅理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是丌要的問題。 ? （ 1）對(duì)老客戶適用此法 ? （ 2）當(dāng)知道顧客有意向，但是猶豫丌決的時(shí)候 ? （ 3）當(dāng)顧客提丌出新的異議，又丌主勱開口時(shí) 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 假定成交法 ? 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意販買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶販買銷售品的一種方法。 ? “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益） ” 。 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。作為銷售人員一定是產(chǎn)品熟悉專家，但更要當(dāng)說明專家。 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 何謂賣點(diǎn) 案例：打印機(jī)的客戶 客戶 賣點(diǎn) 老孟 一次性投入多點(diǎn)，將來使用耗材便宜 小劉 辦公室配備，要簡(jiǎn)單、用得少 小王 希望要一款復(fù)印、打印、掃描用的 小李 對(duì)電腦不太熟，能有售后與指導(dǎo)安裝 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 何謂賣點(diǎn) ? 所謂賣點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn) 確有其實(shí)、確有其人、確有其特點(diǎn)、確有其用途。因?yàn)檫@些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對(duì)商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 迂回式（熟客、營(yíng)造朋友見面的輕松感覺） “ 今天看上去很精神啊，有什么好事情??？” “ 呦，幾天不見又變漂亮了 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的羽毛球拍嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心。 愛美 挑剔 自尊心 便利性 實(shí)用性 炫耀 情感性 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 男性分析 很多男性對(duì)于女性這種消費(fèi)心態(tài)都不太理解，因?yàn)槟行耘c女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同： 購(gòu)買目的性強(qiáng) 購(gòu)買行為果斷、迅速 理智，缺乏感情色彩 提示：接待男性客戶時(shí)，終端人員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)要語言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。這時(shí)他老公正在沙發(fā)上睡覺，睜開眼睛，沒好氣的說：“你看都幾點(diǎn)了，我都餓暈啦 ”。 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 第一部分：迎接客戶 贏得顧客心 ——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 讓我們先看一段案例：
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