經典講義導購員銷售實戰(zhàn)技巧(ppt)-銷售管理(文件)
【正文】 ang010307BJ(GB)PR1 回顧一下導購員的核心工作 Datang010307BJ(GB)PR1 你不能偷、不能搶，更不能強買強賣 ?如果顧客沒有需求，再厲害的銷售技巧也沒有用 ?如果你不清楚顧客的需求，講再多的話都沒有，反之，可能不說話都能成交 ?顧客的需求，有些是明確的而更多的需要導購去挖掘與激發(fā) －舉例：指名購買與隨機購買 ?購買角色不同，顧客的需求也就不同 －舉例：購買者、使用者、決策者、影響者 ?顧客的需求可能會有很多，但對特定顧客而言一定有一個排序 －舉例：顧客需求的三種類型 ?不同的需求需要導購采取不同的銷售技巧 －舉例：見人說人話，見鬼說鬼話 ?導購對顧客需求掌握的越深，成交的可能性就越大 －舉例：價格、款式、顏色、包裝、用途 … 討論 1：購買柒牌的消費者最看重的三個原因 討論 2：不買柒牌的消費者最重要的三個原因 Datang010307BJ(GB)PR1 但是大部分顧客都有防備心理，不會輕易告訴你他真實的需求 太多的導購死在 “ 熱情 ”上 ?中國人是懷疑心很重、警覺心很高的民族 － 舉例：今年幾歲了？這件衣服多少錢買的？你會喝酒嗎？ Datang010307BJ(GB)PR1 導購員必須迅速的與顧客建立信賴感， “ 沒關系一切照辦，有關系一切好辦 ” ?人都喜歡與自己相近的人在一起 ?不同的顧客性格不同，導購員要迅速“變化”自己的性格 － 舉例：聲調的高低快慢及應對 ?快速與顧客建立信賴感的三個依靠 － 依靠模仿 －依靠第三者 －依靠專業(yè) Datang010307BJ(GB)PR1 導購員可以從顧客的一舉一動中掌握顧客的真實需求 ?視覺動線 ?行動動線 ?觸摸狀況 ?表達與說話 ?… Datang010307BJ(GB)
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