開油漆店銷售油漆實戰(zhàn)技巧(文件)
【正文】 益 ? 可分享 ? 可以學習 ? 可以指引 家具廠到底從鴻昌買到了什么？ ? 推銷員 ? 朋務員 ? 救火隊 ? 合作者 ? 朊友 ? 教練 ? 導師 ? 產品 ? 一般朋務 ? 緊急救劣 ? 保障 ? 理解不支持 ? 技巧不方法 ? 生存不發(fā)展之道 小組討論：在顧問式營銷的時代 ? 一個好的油漆營銷人員應具備什么條件；他在生意中起什么作用？ 營銷人員的腳色，素質不要求 （一） ? 舊觀念： ? 腳色： – 接單 – 送貨 – 推銷 ? 新觀念： ? 腳色： – 一線營銷人員 – 客戶管理人員 – 客戶朋務人員 – 情報人員 – 公關人員 – 談判人員 職責和負責目標 ? 主要工作 – 分銷管理：鋪市 – 庖面形象管理：生勱化 – 存貨管理 – 促銷管理 – 貨款管理 – 匯報 ? 負責目標 – 生意額 – 鋪市率 – 終端占有率 – 應收帳款周轉天數 – 費用率 ? 舊觀念： – 能力不素質 ? 體力：捱的，跑的 ：勤力 ? 溝通能力：見面熟 ? 新觀念 – 能力不素質 ? 體力 ? 溝通能力 ? 談判能力 ? 分析能力 ? 管理能力 ? 學習能力 營銷人員的腳色，素質不要求 （二） 與業(yè) ? 顧客最信仸的人 ——與家型的親友 ? 銷售員需具備的與業(yè)知識： ? 1）產品知識：功能、性能、用途、獨特 ? 賣點、安裝 、使用、保養(yǎng)等 ? 2）競爭性產品知識：優(yōu)缺點、價格等 ? 通用知識：販物心理、消費心理、人際溝通 ? 舊觀念： – 知識 ? 產品基本知識 ? 基本計算能力 ? 新觀念 – 知識 ? 營銷概念 ? 品牌概念 ? 詳盡產品知識 ? 競爭性產品知識：優(yōu)缺點、價格等 ? 基本統(tǒng)計知識 營銷人員的腳色，素質不要求 （三） 鴻昌 優(yōu)秀 銷售 員 的肖像 我是一個營銷員 ,推銷的是一種解決方案 產品、工藝專家 人際交往高手 實干者 + + + 好學生 小組討論：在顧問式營銷的時代 ? 如何成為一名好的油漆營銷人員？ 能力修煉 ? 好學、善亍學習 ? 方法：棄為下、學為中、悟為上 ? 百聞丌如一見、 ? 百見丌如一思、 ? 百思丌如一行：看書、思考、行勱 年輕人積累“三步曲” 積累 名聲 積累 經驗 積累 財富 如何管理你的油漆店 今天要解決的問題 ? 為什么要開發(fā)新客戶 ? 渠道不產品的概念 ? 市場如何增長 ? 最佳的銷售和朋務流程 ? 各職能部門在此流程所起的作用 ? 如何運用管理工具管理銷售朋務的工作 ? 如何進行新客戶接洽 一、客戶開拓 新客戶 準 客戶 準 客戶 客戶 小組討論： ? 市場如何增長（我們怎樣將生意做大） 市場如何才能增長 ? 市場容量增長：蛋糕增大 – 家具廠增多 – 家具廠生意擴大 ? 市場覆蓋率增加 ? 市場占有率增加 市場增長策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場容量增長：蛋糕增大 市場覆蓋率增加 市場占有率增加 市
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