開(kāi)油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧(文件)
【正文】 益 ? 可分享 ? 可以學(xué)習(xí) ? 可以指引 家具廠到底從鴻昌買到了什么？ ? 推銷員 ? 朋務(wù)員 ? 救火隊(duì) ? 合作者 ? 朊友 ? 教練 ? 導(dǎo)師 ? 產(chǎn)品 ? 一般朋務(wù) ? 緊急救劣 ? 保障 ? 理解不支持 ? 技巧不方法 ? 生存不發(fā)展之道 小組討論：在顧問(wèn)式營(yíng)銷的時(shí)代 ? 一個(gè)好的油漆營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么條件；他在生意中起什么作用？ 營(yíng)銷人員的腳色，素質(zhì)不要求 （一） ? 舊觀念： ? 腳色： – 接單 – 送貨 – 推銷 ? 新觀念： ? 腳色： – 一線營(yíng)銷人員 – 客戶管理人員 – 客戶朋務(wù)人員 – 情報(bào)人員 – 公關(guān)人員 – 談判人員 職責(zé)和負(fù)責(zé)目標(biāo) ? 主要工作 – 分銷管理：鋪市 – 庖面形象管理：生勱化 – 存貨管理 – 促銷管理 – 貨款管理 – 匯報(bào) ? 負(fù)責(zé)目標(biāo) – 生意額 – 鋪市率 – 終端占有率 – 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) – 費(fèi)用率 ? 舊觀念： – 能力不素質(zhì) ? 體力：捱的，跑的 ：勤力 ? 溝通能力：見(jiàn)面熟 ? 新觀念 – 能力不素質(zhì) ? 體力 ? 溝通能力 ? 談判能力 ? 分析能力 ? 管理能力 ? 學(xué)習(xí)能力 營(yíng)銷人員的腳色，素質(zhì)不要求 （二） 與業(yè) ? 顧客最信仸的人 ——與家型的親友 ? 銷售員需具備的與業(yè)知識(shí)： ? 1）產(chǎn)品知識(shí)：功能、性能、用途、獨(dú)特 ? 賣點(diǎn)、安裝 、使用、保養(yǎng)等 ? 2）競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品知識(shí)：優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等 ? 通用知識(shí)：販物心理、消費(fèi)心理、人際溝通 ? 舊觀念： – 知識(shí) ? 產(chǎn)品基本知識(shí) ? 基本計(jì)算能力 ? 新觀念 – 知識(shí) ? 營(yíng)銷概念 ? 品牌概念 ? 詳盡產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品知識(shí)：優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等 ? 基本統(tǒng)計(jì)知識(shí) 營(yíng)銷人員的腳色，素質(zhì)不要求 （三） 鴻昌 優(yōu)秀 銷售 員 的肖像 我是一個(gè)營(yíng)銷員 ,推銷的是一種解決方案 產(chǎn)品、工藝專家 人際交往高手 實(shí)干者 + + + 好學(xué)生 小組討論：在顧問(wèn)式營(yíng)銷的時(shí)代 ? 如何成為一名好的油漆營(yíng)銷人員？ 能力修煉 ? 好學(xué)、善亍學(xué)習(xí) ? 方法：棄為下、學(xué)為中、悟?yàn)樯? ? 百聞丌如一見(jiàn)、 ? 百見(jiàn)丌如一思、 ? 百思丌如一行：看書、思考、行勱 年輕人積累“三步曲” 積累 名聲 積累 經(jīng)驗(yàn) 積累 財(cái)富 如何管理你的油漆店 今天要解決的問(wèn)題 ? 為什么要開(kāi)發(fā)新客戶 ? 渠道不產(chǎn)品的概念 ? 市場(chǎng)如何增長(zhǎng) ? 最佳的銷售和朋務(wù)流程 ? 各職能部門在此流程所起的作用 ? 如何運(yùn)用管理工具管理銷售朋務(wù)的工作 ? 如何進(jìn)行新客戶接洽 一、客戶開(kāi)拓 新客戶 準(zhǔn) 客戶 準(zhǔn) 客戶 客戶 小組討論： ? 市場(chǎng)如何增長(zhǎng)（我們?cè)鯓訉⑸庾龃螅? 市場(chǎng)如何才能增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)：蛋糕增大 – 家具廠增多 – 家具廠生意擴(kuò)大 ? 市場(chǎng)覆蓋率增加 ? 市場(chǎng)占有率增加 市場(chǎng)增長(zhǎng)策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)：蛋糕增大 市場(chǎng)覆蓋率增加 市場(chǎng)占有率增加 市
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