【正文】 因，拿不到單子，他會欠你一個人情 ? 客戶回訪（單子雖做下來了，但關(guān)系并不好） 電話回訪：有什么問題需要解決？采購后你主動，他被動，你主動與他聯(lián)系，他會很感謝你 ? 把客戶當親人： 稱他為“叔叔”、“伯父” ? 請求解決你自己的個人問題 例：中秋節(jié)那天，千里迢迢，跑到客戶那里，說自己非常痛苦，自己失戀了，想找人聊聊，首先想到他了，然后狂喝酒，大醉，讓客戶很感動， 送他到賓館。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 三、交易階段 —— 如何打單 階段目標： ? 隨時掌握客戶動態(tài)，關(guān)鍵人信賴聯(lián)想 ? 客戶采購聯(lián)想產(chǎn)品，對聯(lián)想滿意，聯(lián)想占比逼近 50% 主要挑戰(zhàn)： ? 如何促成訂單 ? 如何簽約和談判（價格、服務(wù)、付款） ? 如何跟蹤服務(wù)（訂單、運輸、安裝、反饋、收款） ? 如何攻單 初識階段 相知階段 經(jīng)營階段 交易階段 相互認識 長期合作 做生意 相互了解 56 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。你就解決問題， 解決后說，我們可以簽單了吧？） ? 成交后慶祝： 只贊揚客戶的選擇是對的，不要節(jié)外生枝 Colse促成訂單的程序 增加事例 58 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 發(fā)展中的客戶： 你與對手各有優(yōu)勢和關(guān)系 使用方法： 攻守兼?zhèn)? ? 守：對支持你的人： 給個說法：提供方案帶來的價值，對對手提出的問題有應(yīng)答話述 回憶好處：為什么支持聯(lián)想，有什么好處 ? 攻：對反對你的人： 蓋大帽子：先公：他會保障單位的利益，不是損害單位利益的人 點到為至：后私：對他的支持我們也不會忘記，會給予一些利益 守：對支持的人，從大局上引導(dǎo)，回憶利益 攻：拉人進來，先公后私 增加事例 62 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 實際上，談了 2個月，不會不買，要給他一個面子 /臺階 應(yīng)對方法： ? 不急，不讓客戶覺得你急于拿下單子。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 法則： 誰先出價誰先輸 (不了解對方的價格底線時 ) 三次報價法 (非投標報價 ) 先按大盤子報 再整體打折扣 最后去零頭 (要體現(xiàn)出你為客戶做了很大努力 ) 增加事例 65 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 收款：重細節(jié) ? 按客戶的付款流程 知道付款的前提條件：收貨單、發(fā)票、主管人簽字 ? 帳帳清（每帳清）： 每月結(jié)帳時，每筆明細要清楚，否則易產(chǎn)生壞帳 體現(xiàn) “客戶至上，服務(wù)第一” 增加事例 69 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 A未公布評標標準，不知道價格、服務(wù)、技術(shù)、商務(wù)各占多少分？更不知道價格項的打分標準是采用最低法，還是取中值（平均價） 競爭態(tài)勢： (技術(shù)上的競爭態(tài)勢我沒記清楚 ) T公司： 與財務(wù)科關(guān)系好，利用產(chǎn)品價格低（費用低）的優(yōu)勢，獲得財務(wù)科 J科長 的支持 , 因價格較低 ,聯(lián)想的機會變小。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例結(jié)果 結(jié)果： 聯(lián)想標書受到評委好評，中標 5000臺 PC， 且有較好贏利 。 Y受到感動， 看到與 M同來赴宴，領(lǐng)會到其中的奧秘。 你從中有何思考？ 71 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況二：各有優(yōu)勢、機會和風險 方略： B、 引導(dǎo)法： 向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢 C、 聯(lián)盟法： 找到聯(lián)盟，借力獲勝 操作要點 : A、 掌握決策人、用戶、招標標準和對手情況 B、 分析決策人的需求，搞定 C、 如決策人不明確承諾，找其手下參與者 D、 找出評標標準的側(cè)重，有針對性的投其所好。 一是引誘一下，一般作用不大 二是讓客戶知道，你想著給他利益，以后有機會會與你合作 C、 除非客戶明確提出與對手的價格低多少，方可給低價。這樣報低價的結(jié)果甚至有可能失去客戶。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ?Make your Targets Design Control the Policy,and get the 4 Jobs done. P:評分規(guī)則 T1:用戶 T2:招標方 T3:專家 T4:競爭對手 J4:商務(wù)方案 J1:價格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 Design Control J3:服務(wù)方案 針對性的標書制作極其重要，銷售人員必須參與 ；否則無法想象他對項目、客戶的了解 79 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項目示例：評分規(guī)則體系為核心 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） 根據(jù)投標主體而設(shè)計 J1:價格部分（ 30~40分） 我們不占優(yōu)勢 /占優(yōu)勢 /不定 J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） 針對性的標書設(shè)計，特別是形式、目錄的條理性、易發(fā)掘性 J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 針對性的方案設(shè)計、應(yīng)答技巧 82 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title)。 標書制作過程中，銷售要對標書內(nèi)容提出要求 標案支持環(huán)節(jié)銷售意識的加強 定量分析各環(huán)節(jié)價值，并確定相應(yīng)成本。 也是我們?nèi)粘？蛻?、銷售工作的核心 了解掌握評分規(guī)則體系組成及修改 日常銷售活動中留意評分因素優(yōu)勢宣傳 加強日常客戶拜訪，提前發(fā)掘商機并引導(dǎo)評分規(guī)則 標書制定的重要作用：從內(nèi)容到形式 80 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 分組研討： 有 3個案例， 每 2組討論同一個案例 要求： 討論并呈現(xiàn)： 項目現(xiàn)狀分析，制定攻單策略 時間： 討論 15分鐘；呈現(xiàn) 3分鐘 /組 案例研討：打單策略 增加案例 77 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 投標時 IBM價高、聯(lián)想適中， DELL認為沒有把握報了低價。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況三：我們處于劣勢（是否報低價） 方略： D、 暫緩法： 操作要點 : A、 不要輕易硬拼：客戶已被對手搞定，你只有 5%10%的機會時， 如果硬拼，基本上是每次都輸。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) B 引導(dǎo)法 A 內(nèi)定法 D 暫緩 法 C 聯(lián)盟法 四大方略 A、 內(nèi)定法：引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢上 B、 引導(dǎo)法：向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢 C、 聯(lián)盟法：找到聯(lián)盟，借力獲勝 D、 暫緩法：放長線或拼價格 好 客戶重視關(guān)系 強 弱 差 與客戶的關(guān)系 四種目的 (或結(jié)果 ) A、 拿單賺錢 B、 拿單賺錢 C、 不賠拿單 D、 放棄（或吐血拿單） 打單的思路 第一步：先分析客戶是不是重視關(guān)系及與客戶關(guān)系的好壞 第二步：再分析與對手在產(chǎn)品 /價格 /服務(wù) /商務(wù)的優(yōu)劣勢 第三步：后采取相應(yīng)的策略 73 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 最后雙方達成默契。 經(jīng)分析，關(guān)鍵人物是 Y科長，與 F公司客戶經(jīng)理 M關(guān)系密切，是個重關(guān)系能左右此案之人 明確策略 ： 故只能采用與 Y科長建立聯(lián)盟的方法，才能扭轉(zhuǎn)局面，后在投標前 1天通過 M （ 說服 M與聯(lián)想合作），宴請 Y。 與 Q科長 拉近關(guān)系未達效果，后通過該省的上層關(guān)系，由 A的主管單位召集 A參加專項會議， 意要 A支持聯(lián)想，引起 J科長和 Q科長 的反感 ,聯(lián)想處于非常被動的境地。采購由 A的三部門負責： 信息科 以前權(quán)力大，現(xiàn)在只是參與技術(shù)指標的制定、 裝備科 現(xiàn)在的權(quán)利最大、 財務(wù)科 負責費用管理。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 應(yīng)對“服務(wù)問題”： ? 把球踢給他：你們有驗貨標準嗎？ ? 相互信任：電腦是標準產(chǎn)品，聯(lián)想的服務(wù)是最好的 應(yīng)對“付款問題”： ? 尊重對方，再提我們的條件 我充分相信你，首付款先不要了，我們想貨到 1個月內(nèi)付全款 聯(lián)想是很嚴格的，如一個月沒付，以后就沒有這樣的政策了 他會說，會付全款的，客戶一般不會有意違約 ? 對尾款難以收回的地區(qū)或客戶 (已成習(xí)慣 ),在報價時就預(yù)留好 67 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 一定要還一回價，否則他會感覺你沒盡力或不真誠，要給他一個面子 /臺階。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 實際結(jié)果： 先降 30元。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 新客戶： 你很弱，對手很強，有很強的關(guān)系 使用方法： 攻（尋找同盟） ? 與所有的人接觸，投入同等好處（例 100元，投 10人， 10元 /人） ? 靜觀其內(nèi)部變化，肯定會有變化，有人發(fā)生松動 ? 找到突破點，雙簧促成銷售（即使拿不到單，也打下基礎(chǔ)） 例：省里被說通了，但不能直接說，要讓下面的 使用人主動“跳一跳”：反映不好 技術(shù)人順水“推一推”：提出新方案 攻：制造一些混亂，不為一單的得失 增加事例 60 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 就是不給我單子？ 你主動提出了嗎？ — 突破自己的心理障礙 你找準時機了嗎 ？ — 不熟時，不問是否有商機，先提些好建議，有項目，建議嘗試 你的方法適合嗎？ — 嘗試法： 客戶小量采購，驗證聯(lián)想產(chǎn)品和服務(wù) — 競爭法： 客戶引入聯(lián)想產(chǎn)品，作為第二供應(yīng)商，促進各供應(yīng)商的良性競爭，為客戶帶來更好的服務(wù)和利益 — 需求法： 引發(fā)客戶的業(yè)務(wù)需求 臨門一腳不行呀？ 增加事例 57 (Insert Date) Lenovo Confidential