贏得顧客心——導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 懷疑或敏感心理。就像前面講到， 豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？ 還有 我們禮拜二見還是禮拜三見？ 這都是選擇成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:1408:24:14March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 8時 24分 14秒 08:24:1423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :24:1408:24Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 8時 24分 14秒 08:24:1423 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 24分 14秒 08:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:1408:24Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 8時 24分 14秒 08:24:1423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:1408:24:14March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:1408:24Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。保留一定的成交余地，有利亍銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是丌要的問題。 （ 1）對老客戶適用此法 （ 2）當知道顧客有意向，但是猶豫丌決的時候 （ 3）當顧客提丌出新的異議，又丌主勱開口時 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。 ? “這款手機有定時自動開關(guān)機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益） ” 。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 優(yōu)點 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點，每一個特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。作為銷售人員一定是產(chǎn)品熟悉專家，但更要當說明專家。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 如何挖掘產(chǎn)品的賣點 ? 何謂賣點 案例：打印機的客戶 客戶 賣點 老孟 一次性投入多點，將來使用耗材便宜 小劉 辦公室配備，要簡單、用得少 小王 希望要一款復(fù)印、打印、掃描用的 小李 對電腦不太熟，能有售后與指導(dǎo)安裝 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 如何挖掘產(chǎn)品的賣點 ? 何謂賣點 ? 所謂賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點 確有其實、確有其人、確有其特點、確有其用途。因為這些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對商品的特性進行一系列的聯(lián)想了。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 迂回式（熟客、營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天看上去很精神啊，有什么好事情??？” “ 呦，幾天不見又變漂亮了 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的羽毛球拍嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅定了購買的決心。 愛美 挑剔 自尊心 便利性 實用性 炫耀 情感性 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購物風格分析 ? 男性分析 很多男性對于女性這種消費心態(tài)都不太理解，因為男性與女性的購物風格有著極大的不同： ? 購買目的性強 ? 購買行為果斷、迅速 ? 理智，缺乏感情色彩 提示：接待男性客戶時，終端人員應(yīng)該注意動作迅速，在推銷商品時要語言簡潔、切中要點。這時他老公正在沙發(fā)上睡覺，睜開眼睛，沒好氣的說：“你看都幾點了，我都餓暈啦”。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 第一部分：迎接客戶 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 讓我們先看一段案例： 國慶期間，李小姐來到某百貨特產(chǎn)與賣店，人還沒迚去
教學教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1