導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 找 … ，對(duì)嗎？ ” “ 您 希望 …… ，對(duì)嗎？ ”第三步：推薦適合的產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的 時(shí)機(jī) 推薦產(chǎn)品的 方法推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要清晰了解顧客的 需要確認(rèn)產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要分辨 “ 特征 ” 、 “ 優(yōu)點(diǎn) ” 與 “ 好處 ” F:Feature產(chǎn)品的 特性A:Advantage特性的 優(yōu)點(diǎn)B:Benefit 優(yōu)點(diǎn)帶給客人的 好處切記：切記：推薦產(chǎn)品的方法分析顧客的狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)、好處邀請(qǐng)顧客 體驗(yàn)、試穿 產(chǎn)品邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品 邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試用產(chǎn)品，并 引導(dǎo)顧客說(shuō)出 變化和感受： 提醒顧客 看到的變化 引導(dǎo)顧客 說(shuō)出感受告訴顧客 其他好處第四步：處理異議分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟顧客的態(tài)度顧客的態(tài)度接受： 對(duì)利益表示同意懷疑： 顧客對(duì)產(chǎn)品能否提供你所說(shuō)的好處 提出疑問(wèn) 誤解： 顧客因?yàn)殄e(cuò)誤的信息或曾經(jīng)有過(guò)的 經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 產(chǎn)品的特征或好處確實(shí)不能滿 足顧客的需要 處理異議的步驟表示同理心辨別顧客異議 “ 對(duì)癥下藥 ” ，通過(guò) 證據(jù) 或 好處 處理異議。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得 （外加禮品）。銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)到： “我都不敢想象，如果窗外沒(méi)有一顆櫻桃樹(shù)，做飯將會(huì)是一件多么枯燥的事情！ ”先生不甘心，繼續(xù)挑著問(wèn)題，來(lái)到臥室： “臥室通風(fēng)不是特別好，有點(diǎn)悶?zāi)亍ｄN(xiāo)售人員可以詢問(wèn)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因，確定原因在于解釋、服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)，還是產(chǎn)品質(zhì)量。 ”n 就這樣的 “是的 ”慣性法，讓對(duì)方不可避免地走進(jìn)她自己的肯定中。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，我們的產(chǎn)品正符合您的需求。 一月 21一月 2108:38:2908:38:29January 22, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2108:38:2908:38Jan2122Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/22 8:38:2908:38:2922 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。elit.fringilla感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。temporblandit,sit勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 8:38:2908:38:2922 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。 n +1銷(xiāo)售法（蘇格拉底銷(xiāo)售法）n 核心：找出時(shí)間，設(shè)計(jì)出一系列的問(wèn)題，讓你的客戶贊同你。n （反敗為勝法 /回馬槍銷(xiāo)售法）n 成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒(méi)有效用時(shí)，門(mén)把締結(jié)法是最有效的。于是從看房子開(kāi)始，出于消費(fèi)者的習(xí)慣，先生和太太極力的挑著房子的問(wèn)題： “客廳不夠大哦！ ”銷(xiāo)售人員也如實(shí)說(shuō)明： “是的，客廳面積偏小一點(diǎn)點(diǎn)。 過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了美國(guó)首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)： “尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象？ ” n 洛克菲勒說(shuō)： “快滾出去吧！ ” n 這個(gè)人又說(shuō) : “如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？ ” n 洛克菲勒還是同意了。如何發(fā)展 VIP找準(zhǔn)時(shí)機(jī)介紹好處，得到許可填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，作出承諾練習(xí)內(nèi)容： 銷(xiāo)售七步曲練習(xí)練習(xí)指引： 2人一組，輪流扮演 顧客和銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售七步曲的練習(xí)學(xué)員演示： 請(qǐng)各組上臺(tái)演示練習(xí)時(shí)間： 20分鐘培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容 銷(xiāo)售七步曲如何讓顧客買(mǎi)單？n 銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就n 是要成交。 培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售七步曲：接近顧客步驟一發(fā)現(xiàn)/確定需要步驟二推介適合的產(chǎn)品步驟三處理異議步驟四促成交易步驟五連帶銷(xiāo)售步驟六發(fā)展VIP步驟七學(xué)習(xí)目的 1. 通過(guò)正確的 打招呼 ，使顧客愿意停留2. 通過(guò)正確的 尋問(wèn) ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需要3. 掌握幫助顧客選購(gòu) 適合產(chǎn)品 的技巧4. 掌握正確 處理顧客異議 的方法5. 掌握正確 促成交易和連帶銷(xiāo)售 的方法6. 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法 必要時(shí)
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