導購員服務技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 找 … ，對嗎？ ” “ 您 希望 …… ，對嗎？ ”第三步：推薦適合的產品 推薦產品的 時機 推薦產品的 方法推薦產品的時機推薦產品的時機已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要清晰了解顧客的 需要確認產品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要分辨 “ 特征 ” 、 “ 優(yōu)點 ” 與 “ 好處 ” F:Feature產品的 特性A:Advantage特性的 優(yōu)點B:Benefit 優(yōu)點帶給客人的 好處切記：切記：推薦產品的方法分析顧客的狀況引導顧客產生聯(lián)想推薦產品的 優(yōu)點、好處邀請顧客 體驗、試穿 產品邀請顧客體驗、試穿產品 邀請顧客體驗、試用產品，并 引導顧客說出 變化和感受： 提醒顧客 看到的變化 引導顧客 說出感受告訴顧客 其他好處第四步：處理異議分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟顧客的態(tài)度顧客的態(tài)度接受： 對利益表示同意懷疑： 顧客對產品能否提供你所說的好處 提出疑問 誤解： 顧客因為錯誤的信息或曾經有過的 經驗而產生的 產品缺點： 產品的特征或好處確實不能滿 足顧客的需要 處理異議的步驟表示同理心辨別顧客異議 “ 對癥下藥 ” ，通過 證據(jù) 或 好處 處理異議。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 假設您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。銷售人員繼續(xù)說到： “我都不敢想象，如果窗外沒有一顆櫻桃樹，做飯將會是一件多么枯燥的事情！ ”先生不甘心，繼續(xù)挑著問題，來到臥室： “臥室通風不是特別好，有點悶呢。銷售人員可以詢問顧客沒有購買的原因，確定原因在于解釋、服務態(tài)度、售后服務，還是產品質量。 ”n 就這樣的 “是的 ”慣性法，讓對方不可避免地走進她自己的肯定中。如：先生，一看您，就知道平時很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，我們的產品正符合您的需求。 一月 21一月 2108:38:2908:38:29January 22, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:38:2908:38Jan2122Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 8:38:2908:38:2922 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。elit.fringilla感謝您的下載觀看專家告訴。temporblandit,sit勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/22 8:38:2908:38:2922 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 n +1銷售法（蘇格拉底銷售法）n 核心：找出時間，設計出一系列的問題，讓你的客戶贊同你。n （反敗為勝法 /回馬槍銷售法）n 成功者決不放棄，放棄者決不成功，當你盡了所有的努力都沒有效用時，門把締結法是最有效的。于是從看房子開始，出于消費者的習慣，先生和太太極力的挑著房子的問題： “客廳不夠大哦！ ”銷售人員也如實說明： “是的，客廳面積偏小一點點。 過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說： “尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？ ” n 洛克菲勒說： “快滾出去吧！ ” n 這個人又說 : “如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？ ” n 洛克菲勒還是同意了。如何發(fā)展 VIP找準時機介紹好處，得到許可填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾練習內容： 銷售七步曲練習練習指引： 2人一組，輪流扮演 顧客和銷售人員進行銷售七步曲的練習學員演示： 請各組上臺演示練習時間： 20分鐘培訓總結培訓目標培訓內容 銷售七步曲如何讓顧客買單？n 銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就n 是要成交。 培訓內容銷售七步曲：接近顧客步驟一發(fā)現(xiàn)/確定需要步驟二推介適合的產品步驟三處理異議步驟四促成交易步驟五連帶銷售步驟六發(fā)展VIP步驟七學習目的 1. 通過正確的 打招呼 ，使顧客愿意停留2. 通過正確的 尋問 ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需要3. 掌握幫助顧客選購 適合產品 的技巧4. 掌握正確 處理顧客異議 的方法5. 掌握正確 促成交易和連帶銷售 的方法6. 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法 必要時
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