導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì) 一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 “我現(xiàn)在給您開單子吧 ” “您是要三個(gè)的 還是二個(gè)呢 ?” “如果您現(xiàn)在不買 明天活動(dòng)就結(jié)束了 .” 以前 買 了 蝸 牛霜的客人都 說 效果不 錯(cuò) . 您 看， 這 是 這個(gè)單品 這 幾天的 銷 售 記錄 “您對(duì)哪里還滿意嗎 ?” “是 ”“符合您的要求 嗎 ?” “是 ” 假定購買法 二選一法 結(jié)果指出法 最后王牌法 誘導(dǎo)暗示法 累計(jì)決定法 “哎呀，我還忘了 告訴您了。 活 潑 型 ?是購物高手，往往克制不了購買的欲望； ?只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)； ?喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈； ?重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用； ?很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象； ?對(duì)品牌有較高的敏感度； ?個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙； ?選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。 ?語法 . “我非常（同意、理解、尊重 …… ）你的（觀點(diǎn)、感受、建議 …… ），因?yàn)?…… 〈長〉，同時(shí) ……〈委婉〉” ?練習(xí) . ? “你們的產(chǎn)品價(jià)格怎么這么貴 !” “是的（對(duì)），因?yàn)?…… ，同時(shí) …… ” 同意引導(dǎo)法 四、銷售溝通技巧 ?體現(xiàn)您是專家 ?引用專家語錄 ?借鑒專家效應(yīng) ?講述專家案例 專家顧問強(qiáng)勢法 四、銷售溝通技巧 顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？ 說的技巧 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：我只是隨便看看 …… 顧客：我回去跟 XX商量一下 …… 顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！ 顧客：你們的款式太少了！ 顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏? 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：我只是隨便看看 …… 應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。 ?應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 ………… ” 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲 應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒話說了。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)使用改善皮膚機(jī)會(huì)，您試試好嗎？ 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：你們的款式（品種）太少了！ 應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。我們了解一下產(chǎn)品吧！” 五、說的技巧 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn) 六、終端銷售導(dǎo)購 不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！ ? 案例 ： 在現(xiàn)在競爭激烈的終端市場，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。 ? 案例 ： 從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。但是顧客還是走了！ ? 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。 10:05:3410:05:3410:05Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:05:3410:05:3410:052/12/2023 10:05:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 5分 34秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 5分 :05February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:05:3410:05:3410:05Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 5分 34秒 10:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 5分 :05February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。” 決勝終端！謝謝觀賞 謝 謝 :05:3410:0510::05 10:0510:05::05:34 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。像顧客
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