【正文】 是這樣說的：“你好，歡迎光臨 XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢 ? 第一個技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣 720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣 380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！” 這是最常用的?！钡鹊取！碧崆熬痛蚝昧苏泻??！本涂梢粤耍? 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！ 只要你不比別的地方高就可以了 !就能留住老顧客！ 20%的老顧客創(chuàng)造 80%效益。 再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生 /小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”。一句話搞定他朋友?！? 接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。您覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認(rèn)。 我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！? ? 舉例： 顧客：“這件衣服，你再給我便宜 **塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。 主動不代表冒險，被動不代表安全。 我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。 21 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時機(jī)！ 有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！ 頭一個，顧客提出價格的問題！ 價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點，成交的時機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。” 其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。 22 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時機(jī)！ ? 第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。 有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！ 24 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時機(jī)！ ? 第六個：雙手抱胸陷入沉思！ 就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！ 表示他在做最后最重要的思考。 ? ? 背下面寫的贊美句子，背熟！ 模板： 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時尚！ 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 4分 57秒 10:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:04:5710:04:5710:04Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:04:5710:04:5710:042/12/2023 10:04:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時 4分 57秒 上午 10時 4分 10:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :04:5710:04:57February 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 4分 57秒 上午 10時 4分 10:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:04:5710:04:5710:042/12/2023 10:04:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了?！? 顧客：“可是我覺得好像太柔了。 顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢??？” 導(dǎo)購：“折扣打下來是 1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“ 1980。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。我沒說現(xiàn)在。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。 不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。那么我們接下來解決心理和面子問題。 換句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路?！? 這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。 遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？？這么說：“這件的特點是。 結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。 15 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? 與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？” 這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。 堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。 13 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “我再看看吧！” 在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”