基本銷售技巧_櫥柜(編輯修改稿)
2025-03-26 04:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方法？ 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 3．銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具 。 如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部 門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作 銷售工具。 一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的 各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu) 買。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 4．銷售四寶 名 片 —— 身份象征 客戶資料 —— 撲捉信息 筆 記 本 —— 記錄數(shù)據(jù) 簽約工具 —— 愛的傳遞 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… （二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確 處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決 心。 ? 1． 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答 案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… ? 2． “對(duì)，但是”處理法 如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的， 在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定 顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客 接受。 ? 3． 同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺 點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… ? 4． 利用處理法 將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“沒有聽說(shuō) 過(guò)你們品牌，你看看歐派的品牌知名度和價(jià)格等”的問(wèn)題，可以回答 ：“我 們凱林雅嘉是專注服務(wù)于高端客戶，同時(shí)我們更愿意為“您”服務(wù)，歐派只 是為中端客戶服務(wù)的，我們兩個(gè)品牌不在一個(gè)層次上。 ? 5．詢問(wèn)處理法 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的 東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什 么您現(xiàn)在不買呢？”這樣 找出了顧客不買的真正原因， 有助于說(shuō)服顧客。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住 “顧 客永遠(yuǎn)是對(duì)的” 。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客， 而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是 推銷失敗的開始。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… （三）誘導(dǎo)顧客成交 1．成交三原則。 導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則 ? （ 1）主動(dòng) 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷 售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 ? （ 2）自信 導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? ? （ 3）堅(jiān)持 成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) 顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想 購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)， 一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)； 二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： ? （ 1）語(yǔ)言信號(hào) 如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服 務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。 ? （ 2）行為信號(hào) 如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操 作、重新回來(lái)觀看同一種商品。 ? （ 3）表情信號(hào) 如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 奢華廚房從細(xì)節(jié)開始 …… 3．成交方法 在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)? 建議，幫助顧客早下決心。 ? （ 1）直接要求成交法 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截
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