基本銷售技巧(2)(編輯修改稿)
2024-11-15 14:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到 在頭腦中中的概念 ： 銷售比例最高的類型 (銷量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號 ,倒庫 (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒有塵土 )。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競爭者太靠近 ,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌 ,我們在貨架上擺放和陳列應(yīng)靠近競爭者領(lǐng)導(dǎo)品牌。 陳列： 因?yàn)槌^ 80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購買決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷售量和利潤。 一個研究指出成果 38%被采訪的消費(fèi)者至少買過一樣他們從未試過的物品 ,因?yàn)樽钇毡榈脑颍?這個物品被陳列出來 利用陳列來吸引消費(fèi)者的注意 ,如果你遵照某些簡單指導(dǎo) ,結(jié)果會令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達(dá) 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量兩周開始自動下降 ! 每兩周改變產(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟摹⒏叨葲_動性的購買 ,并擴(kuò)展了消 費(fèi)量 ,是對零售商空間的最佳利用。 宣傳品 (.)： 利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動型購買 ,例如 ,如果一個產(chǎn)品可以折扣 ,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來 .這對讓消費(fèi)者容易看見價格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。 主要指導(dǎo)： ? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報(bào)等 . ? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來說 ,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時 , 銷量增加 112%。 ? 貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至 124%。 ? “折扣 ”標(biāo)志銷量可增至 23% ? “確認(rèn)產(chǎn)品 ”標(biāo)志銷量可增至 18% ? “全信息 ”標(biāo)志銷量可增至 33% ? 增加傳媒 ? 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動型購買 ? 僅有陳列只能抓住沖動型購買 ? 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價和愛讀報(bào)紙的人 “計(jì)劃型購買” ? 折價只吸引走道內(nèi)的人 .(只有 42%的人會經(jīng)過 ) 宣傳品 (.)： 交叉理貨 (交叉銷售 )： 交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。 例如： 有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。 交叉銷售范例 : 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計(jì)劃銷售部分 第七步：評估拜訪 當(dāng)時 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 第一步 :計(jì)劃銷售拜訪 計(jì)劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競爭對手 ? 了解和理解你的市場份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準(zhǔn)備第二天的面對面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機(jī)會 ” ,走方每一
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