客戶銷售技巧的基本理論(編輯修改稿)
2025-03-26 21:16 本頁面
【文章內容簡介】 設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 ? 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學員提問： ? 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 ? 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ ? 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 明顯的 需求 解決方案 利益 ? 需求滿足練習 你產品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 ? 大客戶銷售技術 技術分析與實例操作 ? SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N ? SPIN技術關鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產品共有化 ? 引導客戶說出自己解決問題的方案 ? 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關鍵： 隱藏性需求 問題點，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強烈的 需求與期望 比較容易 引導的購 買意愿 較難引導 出客戶的 購買意愿 ? 除了設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學員提問： ? FAB與需求 ? 如何聯(lián)結產品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產品特征 說明產品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產品如何 滿足客戶所表 達出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 ? 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴展 /發(fā)展需求 1 2 3 ? 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導客戶關注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 ? 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？ 1 2 3 4 ? SPIN 總結 ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉化成對解決方案的渴望 ? 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 ? 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 ? 問題詢問 ? 經驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因為你的產品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題 ? 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產品和服務 — 不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮 ? 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。 ? 就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出 ? 暗示詢問 — 建議 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問 ? 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1