客戶銷售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐(編輯修改稿)
2025-03-26 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ .... . 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 .... . 你有對策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) .... . 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： .... . 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 .... . 需求滿足詢問 ? 解決這個(gè)問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個(gè)對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ .... . 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。 明顯的 需求 解決方案 利益 .... . 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 .... . 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 .... . SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N .... . SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 .... . 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點(diǎn)，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購買意愿 .... . 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問： .... . FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 .... . 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴(kuò)展 /發(fā)展需求 1 2 3 .... . 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 .... . 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 1 2 3 4 .... . SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 .... . 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 .... . 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 .... . 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 .... . 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 .... . 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。 ? 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的
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