客戶銷售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐(已修改)
2025-03-16 21:16 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 .... . 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 .... . 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問： .... . 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問： .... . 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 .... . 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請列出十個(gè)你 常用的銷售 問題 .... . 問題列表 序號 問題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） .... . 當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問： .... . 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ .... . 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 .... . 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 .... . 最有效的銷售切入口在那？ .... . 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 .... . 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 .... . 舉例 1 ? T： … 因此你說會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 ? T： 在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。 .... . 問題 ? 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷售員，你有什么建議？ .... . 舉例 2 ? T： … 因此你說會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。 .... . 舉例 2（續(xù)） ? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號”了。 .... . 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在
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