客戶銷售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:16 本頁(yè)面
【正文】 小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。 .... . 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程 ? 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益 .... . 學(xué)員提問(wèn)： 如何揣摩客戶 的購(gòu)買心理？ .... . 客戶購(gòu) 買行為模式 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評(píng)估方案 .... . 收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買的可能性？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 確認(rèn)問(wèn)題 ? 客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那？ .... . 分析問(wèn)題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本 .... . 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題 .... . 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 開放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開放型問(wèn)題可以使客戶開口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。 .... . 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 .... . 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 .... . 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ .... . 學(xué)員提問(wèn)： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ .... . 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ .... . 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ .... . S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. .... . S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF .... . 狀況 詢問(wèn) 問(wèn)題 詢問(wèn) 暗示 詢問(wèn) 需求 滿足 詢問(wèn) .... . 狀況詢問(wèn) ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問(wèn)題。 事實(shí) 背景 問(wèn)題 .... . 狀況詢問(wèn) ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門在用它？ .... . 狀況詢問(wèn)的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問(wèn)題點(diǎn) .... . 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 .... . 問(wèn)題詢問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 難點(diǎn) 困難 不滿 .... . 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ .... . 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 .... . 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ .... . 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) .... . 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) .... . 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著
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