客戶銷售基礎(chǔ)理論與實踐-wenkub
2023-03-27 21:16:25 本頁面
【正文】 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 .... . 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 .... . 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。 難點 困難 不滿 .... . 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ .... . 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。 .... . 舉例 2（續(xù)） ? S： 當客戶談?wù)撔袆訒r。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。 ? T： 在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實踐篇 .... . 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實際銷售難題 .... . 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問： .... . 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問： .... . 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認接受 .... . 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？ 請列出十個你 常用的銷售 問題 .... . 問題列表 序號 問題 與進展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發(fā)給學(xué)員） .... . 當客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問： .... . 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ .... . 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 .... . 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 .... . 最有效的銷售切入口在那？ .... . 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 .... . 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 .... . 舉例 1 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認為的。這是一個很好的生意機會。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。當客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”了。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 .... . 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ .... . 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的
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