客戶銷售基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-wenkub
2023-03-27 21:16:25 本頁(yè)面
【正文】 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 .... . 狀況詢問(wèn) ? 誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問(wèn)題通常使賣方獲利 背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 .... . 狀況詢問(wèn) — 建議 ? 影響：它是 SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 難點(diǎn) 困難 不滿 .... . 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ .... . 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。 .... . 舉例 2（續(xù)） ? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒有什么進(jìn)展。 ? T： 在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 .... . 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 .... . 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問(wèn)： .... . 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 .... . 請(qǐng)思考 ? 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷售 問(wèn)題 .... . 問(wèn)題列表 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） .... . 當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： .... . 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ .... . 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 .... . 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 .... . 最有效的銷售切入口在那？ .... . 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 .... . 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 .... . 舉例 1 ? T： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。因此沒有問(wèn)題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”了。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。 ? 開放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。 .... . 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ .... . 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的
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