【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的利益為重，把我們的展廳當(dāng)作自己的小家庭，求大同、存小異，以一種良好的心態(tài)、飽滿的熱情營(yíng)造一個(gè)和諧、良好、快樂(lè)的營(yíng)銷氛圍，從而追求我們集體的最高利益。 27 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 八 、 展廳的裝飾與布局 整個(gè)展廳合理的裝飾布局與新穎的格調(diào)將是留給顧客最深的第一印象 ， 也是吸引顧客的最佳途徑 。 這就要求我們對(duì)展廳進(jìn)行合理管理 。 布置與裝飾： （ 1） 樣柜擺放：樣柜的擺放要講究視覺(jué)效果 ， 最好不要把同樣的商品 ， 長(zhǎng)期固定擺放在同一個(gè)位置 ， 還要講究產(chǎn)品陳列的視覺(jué)高度 、 亮度以及集中度的效果 ，同時(shí)還要考慮到生活化的問(wèn)題 ， 把美觀與實(shí)用結(jié)合起來(lái) ，真正體現(xiàn)出廚房的色彩 。 28 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) （ 2） 燈光布置：燈光的合理布置可以增加產(chǎn)品的視覺(jué)效果 ， 針對(duì)不同的樣柜風(fēng)格設(shè)計(jì)相應(yīng)的燈光效果 ， 就可以使整個(gè)展廳充滿浪漫溫馨的氛圍 。 （ ３ ） 裝飾品是否保持干凈 ， 是否保持新鮮感 。 （４）櫥窗利用：櫥窗并不是展廳的附屬物，它通過(guò)實(shí)用性、格調(diào)感來(lái)影響顧客。如果把櫥窗充分合理地加以計(jì)劃、設(shè)計(jì)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，一定會(huì)起到事半功倍的效果 29 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) （ ５ ） 點(diǎn)綴裝飾：是否做到關(guān)聯(lián)性 、 活性化 。 關(guān)聯(lián)性能使顧客增大購(gòu)買量 ， 活性化則能給顧客一種強(qiáng)刺激 ， 促成購(gòu)買 。 外觀一體化：要增強(qiáng)展廳外觀的一體化，就必須注意招牌、廣告的位置、大小、顏色、文字、內(nèi)容以及與相臨店面的協(xié)調(diào)一致，同時(shí)還要注意展廳外觀與內(nèi)部裝飾的配套，做到合理、美觀、一體。 30 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 九 、 展廳業(yè)務(wù)操作流程 銷售是展廳工作的核心 ， 是公司銷售業(yè)績(jī)的重要組成部分 ， 每一位工作人員必須全力以赴做好展廳銷售工作 。 流程如下： 第一步： 接待客戶 １ 、 您好 ！ 歡迎光臨金牌廚柜 ！ ２ 、 這是鄉(xiāng)居歲月具有鄉(xiāng)村風(fēng)格是本年度最新款式 ，極據(jù)古典西方氣息 ， 看起來(lái)古樸 、 自然 、 體現(xiàn)了您廚房的高貴與典雅 。 返回 31 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第二步 ， 接洽講解 ：顧客到展廳參觀選購(gòu)時(shí) ， 營(yíng)銷人員應(yīng)按照公司的規(guī)定 、 根據(jù)客戶的需求 ， 詳細(xì)地給顧客講解產(chǎn)品的特性及風(fēng)格 ， 洽談基本過(guò)程 （ 1） 接觸客戶 ， 根據(jù)顧客提供廚房尺寸 、 形狀 、 門窗位置 、 柱子制圖； （ 2） 根據(jù)顧客的個(gè)人喜好作材料的選擇 （ 門板 、 臺(tái)面 、 拉手 、 地腳等 ） 返回 32 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) （ 3）用圓方制作出效果圖及報(bào)價(jià)后看顧客的滿意度，并根據(jù)顧客的提示更換２到３款門板顏色。 （４）此時(shí)，銷售要對(duì)顧客說(shuō)：“您對(duì)這個(gè)效果滿意嗎？有沒(méi)有特別的要求呢？” （５）如果顧客很滿意沒(méi)有任何意見(jiàn)的話導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“看您什么時(shí)候方便，我們派設(shè)計(jì)師上門作實(shí)地的測(cè)量，然后再做出一個(gè)精確的方案。但是我們公司規(guī)定，在上門測(cè)量之前是要交１０００元的訂金，這訂金到時(shí)是可以充當(dāng)貨款的。 返回 33 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第三步 ：“訂單” １、如果以上兩個(gè)步驟都沒(méi)問(wèn)題的話，接著跟顧客說(shuō)：“這是我們的《訂購(gòu)意向書(shū)》，麻煩您填一下地址、聯(lián)系電話好嗎？” ２、好的，我們會(huì)在什么時(shí)候派設(shè)計(jì)師到您房子里測(cè)量了。我們會(huì)給您電話，這是我們的宣傳單 返回 34 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第四步 :“ 專業(yè)測(cè)量和設(shè)計(jì) ” １ 、 電話預(yù)約客戶 （ 您好 ！ 我是金牌廚柜設(shè)計(jì)師 ， 我想到您的房子里作實(shí)地測(cè)量 ， 不知您什么時(shí)候方便呢 ？ ） ２ 、 實(shí)地測(cè)量 （ 和客戶作詳細(xì)的溝通后向客戶講清楚我大概什么時(shí)候可以把圖紙出好 ， 到時(shí)展廳會(huì)通知您的 。 ） 返回 35 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第五步： “ 客戶確認(rèn) ” １ 、 預(yù)約客戶到店鋪看效果圖 （ 您好 ！ 先生 、 小姐 ，我是金牌廚柜您的圖紙已經(jīng)畫(huà)好了 ， 您看什么時(shí)候有空 ， 到我們店鋪看圖紙有沒(méi)有什么地方需要修改的 。 ） ２、客戶最終確認(rèn)的圖紙及水電圖 返回 36 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第六步：進(jìn)一復(fù)核 復(fù)核現(xiàn)場(chǎng)：根據(jù)客戶的裝修進(jìn)度及確定的安裝時(shí)間 ，設(shè)計(jì)人員再次到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精確測(cè)量 。 返回 37 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第七步 簽約下單 ：簽定合同 ， 根據(jù)客戶需求的出貨時(shí)間 ， 下單到工廠生產(chǎn) 。 返回 38 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第八步 出貨安裝 ：根據(jù)客戶約定的安裝時(shí)間 ， 與工程安裝人員協(xié)調(diào)安裝 。 返回 39 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第九步 跟蹤驗(yàn)收 ：由展廳營(yíng)銷人員與客戶共同驗(yàn)收 。 返回 40 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳管理手冊(cè) 第十步 售后服務(wù) ：建立客戶資料 ， 隨時(shí)跟蹤進(jìn)行服務(wù) 。 返回 41 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳銷售技巧 ? 如何推銷產(chǎn)品 一、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、竟?fàn)幃a(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 二、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 42 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好 展廳銷售技巧 三、推銷產(chǎn)品時(shí)要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷貨的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 ? 公式１：成功＝知識(shí)＋人脈 ? 公式２：成功＝良好的態(tài)度＋良好的執(zhí)行力 43 每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好