打造金牌銷(xiāo)售精英(編輯修改稿)
2025-03-13 13:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方便性 經(jīng)濟(jì)性 FABE 耐用性 產(chǎn)品本身 對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想： 34 讓客戶(hù)在情緒上有參與 要相信自己的產(chǎn)品 更不能講公司產(chǎn)品的壞話(huà) 讓客戶(hù)在肢體上有參與 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 適時(shí)確認(rèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品理解和接受的程度 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) : 35 如何正確使用推廣材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無(wú)缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶(hù)保持適當(dāng)距離 36 第四章 成交必備實(shí)戰(zhàn)招法 人是感性的還是理性的？ 想想你自己買(mǎi)衣服時(shí)的過(guò)程 感性做決定理性做解釋 理性只能打開(kāi)客戶(hù)的腦袋但只有感性才能打開(kāi)客戶(hù)的口袋 37 人們?cè)谑裁磿r(shí)候做決定？ 方法：擴(kuò)大痛苦 ， 給與快樂(lè) 優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性 ： 影響整個(gè)銷(xiāo)售的周期 ， 又提升銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力 ， 也可以停止銷(xiāo)售周期 ， 有很多功用 。 利用優(yōu)先順序要設(shè)法改變局勢(shì) —— 只要否定某種優(yōu)先順序的前提假設(shè) ，該客戶(hù)的優(yōu)先順序就自然被否定 。 如何引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策？ 38 A、 銷(xiāo)售人員與老客戶(hù) ， 銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要 ， 而老客戶(hù)也曾接受過(guò)其產(chǎn)品 （ 或方案 ） ， 因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求 。 B、 若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感 ， 也流露出成交的意向 ， 發(fā)出成交信號(hào) ， 可又一時(shí)拿不定主意 ， 或不愿主動(dòng)提出成交的要求 ， 推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 。 C、 有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣 ， 但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題， 這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn) ， 或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后 ， 就可以提出請(qǐng)求 ， 讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了 。 39 成交的 11種實(shí)戰(zhàn)招法 直接成交法 是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，然后向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問(wèn)題，而是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或者是著手寫(xiě)訂單、開(kāi)收據(jù)等。 例如， “ 張總，我用一下您的電話(huà)，讓辦公室把協(xié)議傳真過(guò)來(lái)？ ”如果張總不反對(duì)，就意味著同意購(gòu)買(mǎi)了。 假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。 40 假設(shè)成交法 選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。就像， “ 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ ” 在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。 （ 1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng) （ 2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。 41 選擇成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。
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