【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 《打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》之《技術(shù)篇》 專(zhuān)題： 63 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售系統(tǒng) 64 “銷(xiāo)售”＝ 65 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大標(biāo)準(zhǔn) : —— （蓋洛普“全球 50萬(wàn)名優(yōu)秀推銷(xiāo)員統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 獨(dú)立完成推銷(xiāo)的能力 66 讓對(duì)方接受 并以達(dá)到 為結(jié)果。 推銷(xiāo)的概念 67 銷(xiāo)售工作的三大本質(zhì) 的傳遞 的轉(zhuǎn)移 的改變 68 案例分析： 看了剛才這個(gè)小品，請(qǐng)共同討論以下問(wèn)題： 主人翁是通過(guò)哪些步驟和方法達(dá)到最終目的的？！ 討論 —— 10分鐘 /每組 發(fā)表 —— 2分鐘 /每組 69 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售系統(tǒng) 按照一定的 ， 遵循一定的方法 ， 有 可遵循的銷(xiāo)售過(guò)程 ！ 用專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng) ， 進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售習(xí)慣 ！ 專(zhuān) 業(yè) 一定的 加一定的 就是專(zhuān)業(yè) 70 人類(lèi)接受新事物（信息）的心理過(guò)程 興趣 行動(dòng) 反饋 71 現(xiàn)代銷(xiāo)售是一種高級(jí)的、立體式的、全方位的經(jīng)營(yíng)模式，是一個(gè)系統(tǒng)工程。 72 銷(xiāo)售系統(tǒng)的“七大步驟” 計(jì)劃與活動(dòng) 客戶(hù)開(kāi)拓 面談前準(zhǔn)備 面談 （需求分析） 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō)明 （產(chǎn)品 /方案） 促成 簽約 73 計(jì)劃與活動(dòng)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 養(yǎng)成良好的 、 進(jìn)行有計(jì)劃的工作 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí) 、 認(rèn)真 、 細(xì)致地進(jìn)行計(jì)劃與落實(shí)的工作 74 —— 推銷(xiāo)計(jì)劃 ● 記住 ─ “ 全力接觸 、 自然促成 ” ● 目標(biāo) ─ 除了銷(xiāo)售數(shù)量和金額外尚須 A. 充分了解你的銷(xiāo)售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶(hù)的拜訪率 C. 維持一定準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù) 75 ? 訪問(wèn)計(jì)劃如果只列出 現(xiàn)成之客戶(hù)，則每日的訪問(wèn)件數(shù)必然會(huì)下降。而 ? 且，訪問(wèn)工作將變馬虎、無(wú)法深入，實(shí)績(jī)當(dāng)然也要萎縮。訂立每周計(jì)劃 ? 就是要防患這些問(wèn)題于未然。計(jì)劃要在前一周的星期五擬定，同時(shí)在拜 ? 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見(jiàn)，確認(rèn)好必要的資料。 顧客名稱(chēng) 主要負(fù)責(zé)人 有無(wú)約好 訪問(wèn)目的 準(zhǔn)備之資料 訪問(wèn)時(shí)間 洽商的重點(diǎn) 計(jì) 劃 銷(xiāo) 售 額 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 行 動(dòng) 結(jié) 果 洽談?wù)? 約定時(shí)間 訪問(wèn)結(jié)果 資料的活用 面洽時(shí)間 下次的課題 76 客戶(hù)開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 積累大量的客戶(hù)名單 ， 通過(guò)一定的 ， 然后進(jìn)行拜訪 標(biāo)準(zhǔn)：找出符合 “ ” 的人 77 —— 銷(xiāo)售區(qū)域 ? 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 把握區(qū)域的潛力 ? 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽合的程度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多寡 78 —— 調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)的資料 ? 準(zhǔn)客戶(hù)的姓名 ,職稱(chēng) ? 準(zhǔn)客戶(hù)的個(gè)性 ,興趣 ,履歷 ? 經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目 ? 其他 — 專(zhuān)長(zhǎng) ,人脈 79 電影片段 1 電影片段 3 電影片段 2 觀看－－ 80 公開(kāi)討論： 剛才的電影片段中 。 他們做了哪些事情？有何意義？ 分組討論： 10分鐘 小組代表發(fā)言： 2分鐘 /組 81 ? 肢體風(fēng) 格 ? 穿著打扮 ? 禮儀 形象塑造 82 ? 技能修煉 ? 公司產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理學(xué) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 業(yè)界狀況 基礎(chǔ)訓(xùn)練 83 ?銷(xiāo)售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 客戶(hù)交流 – 銷(xiāo)售策劃 – 談判技巧 – 產(chǎn)品與服務(wù) 技能修煉 —— 84 ?銷(xiāo)售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) – 自信心 – 抗挫折 – 放松 – 控制 – 緩解 心態(tài)修煉 85 ◆ 事在人為 ◆ 將 心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對(duì) 方覺(jué)得你是朋友 電話約 訪 86 面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶(hù)背景資料 了解客戶(hù)的 “ ” 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做 “ 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 ” 87 ? －性格、類(lèi)型、趣味 ? (1) 墻壁、黑板 —— 行事排定、事業(yè)計(jì)劃、組織、 開(kāi)工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問(wèn)對(duì)象企業(yè)。 (2) 月歷 —— 交易對(duì)象、往來(lái)銀行。 (3) 公司座佑銘、歷代負(fù)責(zé)人照片 —— 經(jīng)營(yíng)方針、 理念、公司歷史、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 (4) 獎(jiǎng)狀、感謝狀 —— 經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、特色、關(guān)心事、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 (5) 電話號(hào)碼摘要表 —— 交易對(duì)象人脈、社交關(guān)系 面談時(shí)在會(huì)客室、辦公室的觀察方式 88 ? ? (1)名片、說(shuō)明書(shū) —— 競(jìng)爭(zhēng)者地位、交易對(duì)象。 ? (2)桌歷、用紙 —— 往來(lái)對(duì)象、忙碌度。 ? (3)帳票類(lèi)、收據(jù) —— 往來(lái)對(duì)象、商品，管理水準(zhǔn) ? (4)企劃書(shū)、估價(jià)單、資料 —— 往來(lái)對(duì)象、新規(guī)劃。 ? (5)面紙、火柴 —— 往來(lái)銀行、單位。 ? ? (1)公司史、年鑒、通信錄 —— 公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連 ? (2)其它公司的說(shuō)明書(shū) —— 往來(lái)程度、關(guān)心度。 ? (3)其它書(shū)籍、雜志 —— 關(guān)心事、興趣、性格。 ? ? (1)書(shū)畫(huà)、古董 ? (2)拓 畫(huà) ? (3)民藝品 ? (4)優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額 ? (5)商品的樣品 ? (6)其它 興趣 、往來(lái) 程度 、 親密度、人脈 … 89 一 . 稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng) 、 職務(wù) 二 . 自我介紹 三 . 感謝對(duì)方接見(jiàn) 四 . 寒喧 五 . 表達(dá)拜訪理由 六 . 贊美及詢(xún)問(wèn) 七 . 打開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的心扉 八 . 推銷(xiāo)商品前 ,先推銷(xiāo)自己 開(kāi)場(chǎng)白 90 一 . 購(gòu)買(mǎi)欲望的判斷 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 是否符合各項(xiàng)需求 對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài) 對(duì)銷(xiāo)售公司 和人員是否有好印象 探討 91 二 、 事實(shí)調(diào)查 事前調(diào)查 觀察法 直接詢(xún)問(wèn) 探討 92 信息分析 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶(hù)？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位 / 價(jià)格 / 預(yù)算 項(xiàng)目類(lèi)型（自籌 /局部 / 部屬） *是否是你的重要客戶(hù) 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ *誰(shuí)是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 93 銷(xiāo)售溝通技巧 問(wèn)題討論： 面對(duì)面溝通要素的重要性排序 遣詞造句（內(nèi)容） % 聲調(diào) % 表情動(dòng)作 % 94 專(zhuān)注 大腦對(duì)話語(yǔ)的處理速度，約是一般說(shuō)話者的 倍。 同理心 站在 立場(chǎng)，而不是 立場(chǎng)去理解。 接納 聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)會(huì)屏蔽信息。 對(duì)完整負(fù)責(zé) 不僅要傾聽(tīng)內(nèi)容，也要“傾聽(tīng) ”感覺(jué) ? 溝通的前提 —— 傾聽(tīng) 95 ?提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 例： 最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的？ 你如何管理這家企業(yè)？ 優(yōu)點(diǎn)： 表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不只是 為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。 利于客戶(hù)展開(kāi)談?wù)搯?wèn)題和背景。 便于獲取多方面信息。 當(dāng)客戶(hù)過(guò)于集中在某一個(gè)話題時(shí)，可展開(kāi)話題。 96 提問(wèn)的技巧 封閉式問(wèn)題 例： 你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎？ 你的期望的價(jià)格是多少？ 我