【文章內(nèi)容簡介】 !” “I don’t know Sir!” 看 《 西點軍校 》 品執(zhí)行力執(zhí)行是什么？為什么 GE夸口：所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個月內(nèi)就能夠完全進入操作狀態(tài)一、關于執(zhí)行 ——綜述GE管理基本理念：管理簡單化（ Managing less is managing better）■ 重要的是你能夠做到多少好點子，而不只是想到多少好點子一、關于執(zhí)行 ——綜述中國企業(yè)為什么普遍缺乏核心競爭力 ? —— 執(zhí)行力太差 一、關于執(zhí)行 ——綜述n 文化原因：由于文化導致的執(zhí)行問題n 制度原因：由于制度導致的執(zhí)行問題n 人員原因：由于管理水平導致的執(zhí)行問題一、關于執(zhí)行 ——綜述執(zhí)行力問題是由三大原因造成的 ——文化原因?qū)е碌膱?zhí)行問題：中國是一個人治社會，我們講究 “ 用人不疑，疑人不用 ” ，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是 “ 用人要疑 ” ，制度第一，能人第二。中國是一種清淡文化，我們講究 “ 大道無術 ” ，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究 “ 大道有術 ” —量化管理。中國是一種面子文化，我們講究 “ 以情理服人 ” ，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究 “以理情服人 ” ，理在前，情在后。制度原因?qū)е碌膱?zhí)行問題： 制度變形，結果是再好的制度也執(zhí)行不下去；熟人環(huán)境里永遠實現(xiàn)不了職業(yè)化自己做（能人體制）執(zhí)行就是做事別人做（法治體制）人的原因?qū)е碌膱?zhí)行問題：真正的執(zhí)行的根本出路在于對原則的始終追求，世界上所有偉大的執(zhí)行人才心中都有一個偉大的原則，所以執(zhí)行是一種戰(zhàn)略，是一種對實現(xiàn)原則的不斷選擇的過程。員工是最大的資產(chǎn)，執(zhí)行力問題的真相實際上是，如果沒有執(zhí)行，那么公司就會是負債，就必然導致公司的衰亡，執(zhí)行就是將人力資產(chǎn)負債轉(zhuǎn)化為贏利。（與財務并不完全一致）優(yōu)秀的執(zhí)行人才是免費的，平庸的人才是昂貴的，當領導人缺乏勇氣與任人唯親 時，這就意味著企業(yè)最大的資產(chǎn)被浪費了。贏在執(zhí)行力 —— 重在心態(tài)分組研討 我們每天都在工作，你在為誰工作？我在為誰工作？ 老板、領導、同事、下屬 朋友等別人薪水自己案例一80歲的李嘉誠為什么還在工作？案例二 兩位新人同時進入同一家公司同一個部門，一年后為什么一個晉升一個原地沒動？態(tài)度就是競爭力Attitude is everything 態(tài) 度 決 定 一 切 做多少事拿多少錢，錢越拿越多；拿多少錢做多少事，錢越拿越少 !結 論 n 打工猶如賣產(chǎn)品，行為決定收獲n 多做多有可能，少做少有可能n 當老板感覺你連這點錢都不值的時候，這點錢也沒有了n 把工作的焦點集中在工作的價值和意義上！如何執(zhí)行？ 執(zhí)行的 48字真經(jīng)執(zhí)行的八字方針 認真第一，聰明第二洗廁所的故事 ……n 不認真與太過于聰明，是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過對手，而不是認認真真做事來超越對手。n 態(tài)度決定高度，在一個 “ 小聰明 ” 的環(huán)境中，認真就成了傻！n 在中國企業(yè)中，執(zhí)行問題的核心是文化，文化問題的核心是認真。在中國做企業(yè) “ 怕就怕認真二次 ” ！執(zhí)行的 16字原則結果提前，自我退后；鎖定目標，專注重復。 有 學生 問大哲學家 蘇格拉底 ，怎樣才能修學到他那般博大精深 的 學問。 蘇格拉底說 …………天下大事必做于細把簡單的事情做好了就是不簡單把平凡的事情做好了就是不平凡 執(zhí)行的 24字戰(zhàn)略決心第一，成敗第二速度第一，完美第二結果第一，理由第二決心第一，成敗第二n一旦決定，就不要沒完沒了的討論，不要花時間去考慮成功，而是要堅持執(zhí)行，即使失敗也要執(zhí)行。n執(zhí)行的關鍵是建立必勝的信念和決心速度第一，完美第二n 過于追求完美的結果往往是 0,而速度第一的結果是，多個 1的突破n 做 —— 修改 —— 做 —— 完善，在做中思考，在做中完善，發(fā)展中的問題要在發(fā)展中解決。先開槍，再瞄準！結果第一，理由第二 事情都做完了，你有一千個理由，都不重要，重要的是這個事情的結果是什么！ 因為我們靠結果生存的！ 結果導向原則！執(zhí)行力 48字真經(jīng)認真第一，聰明第二結果提前，自我退后鎖定目標，專注重復決心第一，成敗第二速度第一，完美第二結果第一，理由第二建立執(zhí)行力的核心五步驟步驟四：員工激勵 是 關鍵步驟三： 有效溝通是紐帶步驟二： 目標 管理 是 方法步驟一：執(zhí)行力文化是前提步驟五： 績效考核是 保障n 公司今年的戰(zhàn)略目標：提升公司利潤 原因：隨著公司利潤的逐年下降，提高公司的利潤成了本年度最大的目標。 n 營銷經(jīng)理主要目標：完成利潤 1000萬； 手段：主推產(chǎn)品 A 原因：營銷經(jīng)理認為實現(xiàn)利潤的主要來源是新產(chǎn)品 A，決定近期主推新產(chǎn)品 A，而不是老產(chǎn)品 B，因為他認為產(chǎn)品 A屬于剛面世產(chǎn)品，推廣它更具有挑戰(zhàn)性，容易與競爭對手拉開距離，如果推廣的好，也能提高自己在公司的威信。案例：目標管理與績效考核n 大區(qū)經(jīng)理主要目標：完成利潤 200萬 手段：主推產(chǎn)品 B 原因：大區(qū)經(jīng)理認為營銷經(jīng)理大力推廣產(chǎn)品 A，現(xiàn)在條件不很具備，有一定難度，而產(chǎn)品 B銷量既快，又有利潤，因此主推產(chǎn)品 B成了完成利潤的主要手段。 n 業(yè)務代表的目標：完成利潤 30萬； 手段：主推產(chǎn)品 C 原因：業(yè)務代表認為，自己推廣產(chǎn)品 C早已輕車熟路，客戶也認這個產(chǎn)品，回款容易，獎金好拿，推廣 A、 B產(chǎn)品費心費力，因此沒把心思放在 A、 B上。 案例分析打造金牌銷售團隊企業(yè)資源的價值評估思考： 在公司里，你認為最有價值的資源是什么？人的價值人人員員 工工 顧顧 客客銷售團隊的現(xiàn)狀分析n 請您思考：銷售團隊是企業(yè)的命脈，但你的銷售團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？銷售團隊常見的六大頑癥n 銷售人員懶散疲憊n 銷售動作混亂n 銷售人員帶著顧客跑n 銷售團隊 “ 雞肋 ” 充斥n 好人找不來，能人留不住n 銷售業(yè)績動蕩難測銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)n 公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興 ……n 市場變化太快，只能隨機應變 ……n 業(yè)務實在太小，完全沒有必要 ……n 員工無法依仗，只得親力親為 ……n 人才寥寥無幾，難過大海撈針 ……n 老總實在太強，誰做都不如他 ……n …… …… …… ……問題背后的原因剖析團隊體系規(guī)劃不當團隊體系規(guī)劃不當銷售活銷售活動的管動的管理控制理控制不足不足銷售人員系統(tǒng)訓練不足銷售人員系統(tǒng)訓練不足關于員工的思考流程我需要什么樣的員工我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓練我要提供給他們什么樣的訓練我該如何管理他們我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱我怎樣讓員工充滿熱忱Page 138銷售團隊建設 /管理流程規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員Page 139銷售人員培訓體系培訓種類培訓種類 培訓對象培訓對象 培訓目標培訓目標 培訓時機培訓時機入職培訓 新進銷售人員n 熟悉公司制度和業(yè)務流程n 掌握基礎產(chǎn)品知識和銷售技巧n 完成最初的業(yè)務實習入職 13個月內(nèi)在職培訓 在職銷售人員n 了解最新的公司和市場信息n 強化產(chǎn)品知識和銷售技巧n 分享業(yè)務活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓 （部分）在職銷售人員n 獲得更新的銷售理念和技巧n 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗n 獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓日程定期 /不定期舉行（低頻率）Page 140 管理銷售人員銷售經(jīng)理的管理風格高指示高指示低指示低指示高關系高關系低關系低關系教導型教導型參與型參與型指揮型指揮型授權型授權型銷售顧問的行為風格有信心有信心無信心無信心有能力有能力無能力無能力底氣十足底氣十足無精打采無精打采眼高手低眼高手低無所適從無所適從管理風格與行為風格的對應授權型授權型參與型參與型教導型教導型指揮型指揮型底氣十足底氣十足無精打采無精打采眼高手低眼高手低無所適從無所適從管理銷售團隊的四把鋼鉤高效率的高效率的銷售團隊銷售團隊管理表單管理表單現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視銷售例會銷售例會述職談話述職談話管理控制的要點工作方向控制工作方向控制進程推展控制進程推展控制業(yè)務流程控制業(yè)務流程控制工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制管理表格（三表卡）營業(yè)日報表有望客戶進度管制表客戶信息卡常用的六種銷售例會專項例會專項例會晨會晨會 夕會夕會周例會周例會月月 /季例會季例會半年半年 /年度例會年度例會銷售例會的常規(guī)目標銷銷 售售 例例 會會表彰先進表彰先進群體激勵群體激勵