【正文】 ? 站在協(xié)助部屬發(fā)揮潛能的立場(chǎng) ? 根據(jù)員工的個(gè)性安排工作 ? 給每個(gè)下屬機(jī)會(huì)，以充分證明自己的價(jià)值 ? 要重視別人 什么， 而不是 什么 60 小結(jié) 用 、標(biāo)準(zhǔn)、 … 去考核！ 用愿景、 、溝通 … 去激勵(lì)！ 孫子曰：攻心為上，伐兵次之。 （ 3）自然消退： 這就是取消正強(qiáng)化，對(duì)某種行為不予理睬，以表示對(duì)該 行為的輕視或某種程度的否定。 績(jī)效考核的八大誤區(qū) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 51 ? “ 金牌銷售 團(tuán)隊(duì)”的凝聚力從何處來(lái)？ ? 打造“金牌銷售 團(tuán)隊(duì)”的核心是什么？ ? 打造 “金牌銷售 團(tuán)隊(duì)” 的起點(diǎn)是什么？ 銷售管理者必須思考的問(wèn)題： 52 —— 是凝聚團(tuán)隊(duì)的靈魂 —— 是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ) ? 打造 “金牌銷售 團(tuán)隊(duì)” 的起點(diǎn)： 53 共同愿景 描繪： “我們 ？” 是組織中所有成員心中所追求的圖象 它是： 高于現(xiàn)實(shí) 深入內(nèi)心 魂?duì)繅?mèng)繞 可以描繪 圖象清晰 具有很強(qiáng)的感召力 —— 能激發(fā)起組織中成員的創(chuàng)造沖動(dòng) 使人一想到它就充滿激情 ?打造“金牌銷售 團(tuán)隊(duì)”的核心是： 54 如何凝聚 “共同愿景” ? “ 金牌銷售 團(tuán)隊(duì)”的凝聚力 —— 55 鑄煉共同愿景 造就卓越團(tuán)隊(duì) 奉獻(xiàn) 投入 遵循 談?wù)摵妥非? 對(duì)愿景的熱忱 愿景 個(gè)人愿景 共同愿景初形 共同愿景 融合 創(chuàng)造性張力 56 國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)世界 100家著名企業(yè)激勵(lì)因素的調(diào)查結(jié)果： 激勵(lì)的三個(gè)基本維度 薪酬 職業(yè)發(fā)展 員工激勵(lì) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 57 激勵(lì)理論 期望理論 激勵(lì)力＝效果評(píng)價(jià)期望值； 公平理論 個(gè)人所得的報(bào)酬 ＝ 作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬 個(gè)人的投入 作為比較的另一個(gè)人的投入 強(qiáng)化理論 （ 1）正強(qiáng)化： 這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認(rèn)可、獎(jiǎng)賞、加薪和升 職等手段對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，以期在類似條件下重復(fù)現(xiàn)這 一行為。 ? 倒推化傾向： 既先為某人確定一個(gè)考核檔次或考核分?jǐn)?shù)，然后將考核分?jǐn)?shù)倒推分布于各考核項(xiàng)目。 ? 邏輯推斷傾向： 由一個(gè)考核指標(biāo)推斷另一個(gè)考核指標(biāo)。對(duì)于評(píng)價(jià)者來(lái)說(shuō)，最近行為的記憶要比遙遠(yuǎn)的過(guò)去行為更為清晰。 ? 近期行為偏見(jiàn)： 實(shí)際上每位員工都準(zhǔn)確地知道何時(shí)對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)?；蛟u(píng)價(jià)過(guò)分嚴(yán)格，使員工工作積極性受到嚴(yán)重打擊。憑個(gè)人印象考核下屬。 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 40 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 41 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的主要方法 ? 崗前培訓(xùn) ? 專項(xiàng)銷售訓(xùn)練 ? 在崗教練 ? 周期性提升培訓(xùn) 42 教練技能的修煉 —— 尋找問(wèn)題 明確銷售人員的主要不足 ? 觀念問(wèn)題 ? 技能問(wèn)題 ? 態(tài)度問(wèn)題 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 43 銷售人員的修煉 —— 心態(tài) 銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心與成就欲望 抗挫折打擊的能力 （ AＱ） 情緒管理（ＥＱ） 自我控制 緩解壓力 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 44 綜合案例分析：如何提升問(wèn)題員工的能力 ? “瞎忙型”員工 —— ? “感覺(jué)型”員工 —— ? “口號(hào)型”員工 —— ? “潛力型”員工 —— 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 45 銷售人員的培養(yǎng)方向 專家 產(chǎn)品技術(shù)專家 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 46 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 47 人類活動(dòng)的一種 過(guò)程 一切 要爭(zhēng)取的條件 包括 等 都構(gòu)成對(duì)人的激勵(lì)。 中度 支持 成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持 高度 授權(quán) 成員具備技能，士氣高昂 ,可以讓他們自行運(yùn)作 ,不需要命令和支持 高度 風(fēng)格 — 情境 — 團(tuán)隊(duì)發(fā)展層次 21 問(wèn)題討論： 對(duì)于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風(fēng)格 —— 情境領(lǐng)導(dǎo)模式 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 22 管理風(fēng)格類型 S3支持型 S2教導(dǎo)型 S1指 揮 型 S4授權(quán)型支持行為指 揮 行 為低高高23 管理風(fēng)格 下屬狀態(tài) 有能力，且有意愿 有能力，但無(wú)意愿 沒(méi)能力，但有意愿 沒(méi)能力，且無(wú)意愿 24 ? 工作的進(jìn)展情況怎么樣？員工是否在正確的達(dá)成 績(jī)效目標(biāo)的軌道上運(yùn)行？ ? 如果有偏離方向的趨勢(shì)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng) 扭轉(zhuǎn)這種局面？ ? 面對(duì)目前的情境，要對(duì)工作目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的行 動(dòng)做出哪些調(diào)整？ ? 銷售管理者可以采取哪些行動(dòng)來(lái)支持員工？ 25 26 小結(jié) 上君， 盡人之 ； 中君， 盡人之 ； 下君， 盡己之 ； 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 27 案例欣賞： 管理者的 “溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)” 28 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 29 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 ? 銷售目標(biāo) = ? 銷售策略 = 30 ? 銷售策略與目標(biāo) 問(wèn)題討論：四類典型大客戶的基本銷售對(duì)策 忠誠(chéng)型客戶： 快速增長(zhǎng)型客戶： 睡眠型客戶： 值得培養(yǎng)和重視的客戶 。 情境領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格 19 高支持 與 低命令 行為 高命令 與 高支持 行為 低支持 與 低命令 行為 高命令 與 低支持 行為 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 命令式行為 支 持 性 行 為 低 高 高 S4 S1 S3 S2 20 風(fēng)格 情境 發(fā)展層次 指揮 成員缺乏知識(shí)技能，但熱衷投入工作，只需要命令。 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 13 領(lǐng)袖與上司的分別 上司 領(lǐng)袖 — 重視命令 — — 強(qiáng)調(diào)權(quán)勢(shì) — — 重視下屬勤勞安份 — 鼓勵(lì)下屬變革創(chuàng)新 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 14 A）角色力量 — 占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì) B）知識(shí)力量 — 運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 C）人格力量 — 發(fā)揮個(gè)人外在特質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所 產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 知識(shí)力量 15 A）用 叫人尊重 B）讓 征服眾人 C）以 贏得力量 領(lǐng)導(dǎo)力量的運(yùn)用 16 馬思洛的需求理論 生理 安全 社交 自尊 自我 實(shí)現(xiàn) 免于饑餓 基本物質(zhì) （見(jiàn)習(xí)） 免于恐懼 保障 （轉(zhuǎn)正） 意見(jiàn)領(lǐng)袖 友誼 （資深） 尊重 責(zé)任心 （主管） 成就感 成長(zhǎng) （高管） 17 管理模式 命令 說(shuō)明 咨詢 參與 授權(quán) 指導(dǎo)行為 支持程度 18 A) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的定義 : ——領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指影響他人進(jìn)行活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的固定行為模式 B） 行為模式分類： ——命令式行為 ? 注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標(biāo)訂定時(shí)限，供給 資訊，綜合整理等活動(dòng)，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何時(shí)去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)。 一