打造金牌銷售團隊44頁-展示頁
2024-08-16 17:12本頁面
【正文】 實現(xiàn)銷售指標 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 服務跟進 客戶管理 客戶關懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) CSP體系來自于客戶的采購過程 ? 組織客戶的 “ 心里采購過程 ” 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓體系： “ 客戶采購五步 ” 與 “ 銷售核心技能 ” 的對接 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務跟進類技能 超越對手類技能 CSP培訓體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務談判、促單簽約 目標計劃、客戶管理 服務關懷、跟進推動 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務跟進類技能 確定需求 評估比較 決定購買 使用感受 隨崗輔導的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導分解指導（ CSP體系）執(zhí)行 “ 八步驟 ” 影響輔導效果的因素 ? 動力性因素 ? 觀念 ? 基礎素質(zhì) ? 培訓系統(tǒng)性 第四章 銷售隊伍的有效激勵 ? 本章重點 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 有效激勵銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊 期 工作 動力 時間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國心里學家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫： ” 激勵、保健因素理論 ” ? 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 ? 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素 ) 激勵因素
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