【正文】 分鐘 小組代表發(fā)言： 2分鐘 /組 81 ? 肢體風 格 ? 穿著打扮 ? 禮儀 形象塑造 82 ? 技能修煉 ? 公司產(chǎn)品知識 ? 客戶購買心理學 ? 競爭對手 ? 業(yè)界狀況 基礎(chǔ)訓練 83 ?銷售人員需要具備的四項關(guān)鍵技能 – 客戶交流 – 銷售策劃 – 談判技巧 – 產(chǎn)品與服務(wù) 技能修煉 —— 84 ?銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) – 自信心 – 抗挫折 – 放松 – 控制 – 緩解 心態(tài)修煉 85 ◆ 事在人為 ◆ 將 心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對 方覺得你是朋友 電話約 訪 86 面談的目的及指導標準 目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶背景資料 了解客戶的 “ ” 指導標準： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做 “ 購買點分析 ” 87 ? －性格、類型、趣味 ? (1) 墻壁、黑板 —— 行事排定、事業(yè)計劃、組織、 開工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問對象企業(yè)。而 ? 且，訪問工作將變馬虎、無法深入，實績當然也要萎縮。 58 因人而有不同的激勵方式 恐懼激勵 誘因激勵 人性 激勵 ◇ 目標激勵 ◇ 物質(zhì)激勵 ◇ 培訓激勵 ◇ 工作激勵 ◇ 榜樣激勵 ◇ 事先告知 ◇ 及時告知 ◇ 公正公平 ◇ 顧及顏面 ◇ 適可而止 ◇ 關(guān)心他們 ◇ 肯定他們 ◇ 協(xié)助他們 ◇ 考慮他們 ◇ 贊賞他們 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 59 創(chuàng)造激勵的組織氛圍 ? 不要理會別人身上的標簽 ? 盡力發(fā)掘部屬身上的潛能 ? 站在協(xié)助部屬發(fā)揮潛能的立場 ? 根據(jù)員工的個性安排工作 ? 給每個下屬機會，以充分證明自己的價值 ? 要重視別人 什么， 而不是 什么 60 小結(jié) 用 、標準、 … 去考核！ 用愿景、 、溝通 … 去激勵！ 孫子曰：攻心為上，伐兵次之。 績效考核的八大誤區(qū) 五、銷售人員的考核與激勵 51 ? “ 金牌銷售 團隊”的凝聚力從何處來？ ? 打造“金牌銷售 團隊”的核心是什么？ ? 打造 “金牌銷售 團隊” 的起點是什么？ 銷售管理者必須思考的問題： 52 —— 是凝聚團隊的靈魂 —— 是團隊合作的基礎(chǔ) ? 打造 “金牌銷售 團隊” 的起點： 53 共同愿景 描繪： “我們 ？” 是組織中所有成員心中所追求的圖象 它是： 高于現(xiàn)實 深入內(nèi)心 魂牽夢繞 可以描繪 圖象清晰 具有很強的感召力 —— 能激發(fā)起組織中成員的創(chuàng)造沖動 使人一想到它就充滿激情 ?打造“金牌銷售 團隊”的核心是： 54 如何凝聚 “共同愿景” ? “ 金牌銷售 團隊”的凝聚力 —— 55 鑄煉共同愿景 造就卓越團隊 奉獻 投入 遵循 談?wù)摵妥非? 對愿景的熱忱 愿景 個人愿景 共同愿景初形 共同愿景 融合 創(chuàng)造性張力 56 國際權(quán)威機構(gòu)對世界 100家著名企業(yè)激勵因素的調(diào)查結(jié)果： 激勵的三個基本維度 薪酬 職業(yè)發(fā)展 員工激勵 五、銷售人員的考核與激勵 57 激勵理論 期望理論 激勵力＝效果評價期望值； 公平理論 個人所得的報酬 ＝ 作為比較的另一個人的報酬 個人的投入 作為比較的另一個人的投入 強化理論 （ 1）正強化： 這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認可、獎賞、加薪和升 職等手段對某一行為進行獎勵和肯定，以期在類似條件下重復現(xiàn)這 一行為。 ? 邏輯推斷傾向： 由一個考核指標推斷另一個考核指標。 ? 近期行為偏見： 實際上每位員工都準確地知道何時對自己的績效進行評價。憑個人印象考核下屬。 中度 支持 成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持 高度 授權(quán) 成員具備技能，士氣高昂 ,可以讓他們自行運作 ,不需要命令和支持 高度 風格 — 情境 — 團隊發(fā)展層次 21 問題討論： 對于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風格 —— 情境領(lǐng)導模式 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 22 管理風格類型 S3支持型 S2教導型 S1指 揮 型 S4授權(quán)型支持行為指 揮 行 為低高高23 管理風格 下屬狀態(tài) 有能力，且有意愿 有能力，但無意愿 沒能力，但有意愿 沒能力，且無意愿 24 ? 工作的進展情況怎么樣？員工是否在正確的達成 績效目標的軌道上運行？ ? 如果有偏離方向的趨勢，應(yīng)該采取什么樣的行動 扭轉(zhuǎn)這種局面？ ? 面對目前的情境，要對工作目標和達成目標的行 動做出哪些調(diào)整？ ? 銷售管理者可以采取哪些行動來支持員工？ 25 26 小結(jié) 上君， 盡人之 ； 中君， 盡人之 ； 下君， 盡己之 ； 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 27 案例欣賞： 管理者的 “溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)” 28 目錄 一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 29 三、銷售目標的設(shè)定與達成 ? 銷售目標 = ? 銷售策略 = 30 ? 銷售策略與目標 問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對策 忠誠型客戶： 快速增長型客戶： 睡眠型客戶： 值得培養(yǎng)和重視的客戶 。 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 13 領(lǐng)袖與上司的分別 上司 領(lǐng)袖 — 重視命令 — — 強調(diào)權(quán)勢 — — 重視下屬勤勞安份 — 鼓勵下屬變革創(chuàng)新 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 14 A）角色力量 — 占有的職位所據(jù)之權(quán)勢 B）知識力量 — 運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 C）人格力量 — 發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個性優(yōu)點所 產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重 領(lǐng)導力量的三大來源 知識力量 15 A）用 叫人尊重 B）讓 征服眾人 C）以 贏得力量 領(lǐng)導力量的運用 16 馬思洛的需求理論 生理 安全 社交 自尊 自我 實現(xiàn) 免于饑餓 基本物質(zhì) （見習） 免于恐懼 保障 （轉(zhuǎn)正） 意見領(lǐng)袖 友誼 （資深） 尊重 責任心 （主管） 成就感 成長 （高管） 17 管理模式 命令 說明 咨詢 參與 授權(quán) 指導行為 支持程度 18 A) 領(lǐng)導風格的定義 : ——領(lǐng)導風格是指影響他人進行活動時所表現(xiàn)出來的固定行為模式 B） 行為模式分類： ——命令式行為 ? 注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標訂定時限，供給 資訊，綜合整理等活動，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何時去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)。團隊管理 —— 打造金牌銷售團隊 1 目錄 一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 2 一、銷售管理者的角色與職責 業(yè)務(wù) 代表 銷售 主管