【正文】 而是糾正差錯。 131 打造高績效銷售團隊 售后服務 : ? 建立詳細的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計劃進行定期、不定期售后服務訪問， 舉辦客戶聯(lián)誼會 . ? 通過售后服務擴展客戶群或再銷售 ,超過 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務及時周到 . ? 培育客戶忠誠度 ,服務是最佳的行銷技巧。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 表率作用、以身作則影響他人。 充分適當的授權分工，調動積極性。 110 打造高績效銷售團隊 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。 108 打造高績效銷售團隊 、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 106 打造高績效銷售團隊 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 103 打造高績效銷售團隊 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產品、講解同行企業(yè)的經驗、分享業(yè)務員的成功等等，動員他們向美好的目標奮進。 。 。 千里眼和順風耳 98 打造高績效銷售團隊 ? 企業(yè)老板要根據匯總的各種情況，下達下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 95 打造高績效銷售團隊 企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導下，聯(lián)絡個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。 營銷過程中的階段總結會。 88 打造高績效銷售團隊 （ 3）營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。 ? 每個年度應公布績效評估準則、評估內容和時間安排。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。 83 打造高績效銷售團隊 （ 2）績效評估： ? 績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 82 打造高績效銷售團隊 經營分析會議實務 ? 主題明確。 ? 每月經營分析會。 ? 單個客戶年累計業(yè)績。 75 打造高績效銷售團隊 B 確定關鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 72 打造高績效銷售團隊 激勵杠桿 —— 業(yè)務競賽運用 ：（旁觀者效應） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。注意形式、內容、刺激力和團隊 精神。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 ? 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 ? 工作技能：挑選具有銷售經驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產品技術的復雜性而定。 ? 工作職責：銷售產品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 33 打造高績效銷售團隊 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質管理 34 打造高績效銷售團隊 銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系 35 打造高績效銷售團隊 設計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結構 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 36 打造高績效銷售團隊 （ 3）銷售隊伍的建設管理和運作 營銷經理的管理職責 ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進（ PDCA） 37 打造高績效銷售團隊 管理人的職責 ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標 ? 確定部門工作任務并建立運行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓計劃與管理機制 ? 建立溝通平臺和團隊文化 ? 建立激勵與獎懲機制 ? 建立授權與監(jiān)控輔導機制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 38 打造高績效銷售團隊 營銷經理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關系 訴怨、管理、服務 ? 產品評鑒 試銷、市場實驗、調研 39 打造高績效銷售團隊 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風暴法 ? 七步成詩法 40 打造高績效銷售團隊 建立高效團隊 團隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共同的企業(yè)目標 、 彼此協(xié)作而組成的群體 。 31 打造高績效銷售團隊 練習： 某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當地居民年平均收入為 1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經理，另外主管和經理需有一定的團隊管理津貼，請設計薪酬組織架構和晉升考核方案。 （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難。 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。 ?銷售隊伍的建設、管理和運作。 ? ，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 14 打造高績效銷售團隊 銷售管理不足的原因 ? ，造成經營成本過高。 ?銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成。 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。 ? 營銷是一種企業(yè)經營哲學的思想。 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。 希望小學 捐款 11 打造高績效銷售團隊 目前銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 打造高績效銷售團隊 銷售管理的基礎 ?銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業(yè)績。 ?缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率。 ? 。 ?銷售隊伍的管理及推銷原則。 （ 1）銷售隊伍的設計 24 打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的顧客。 27 打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的報酬 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性。 29 打造高績效銷售團隊 b 制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當地水準有優(yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內心需求期望 30 打造高績效銷售團隊 c 薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高。 （５）差旅費用：按預算或比例控制。 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間。需要處理客戶的類型，以及銷售產品 需要具備的專業(yè)技術知識。 ? 工作經驗：相關經驗、同業(yè)經驗。 52 打造高績效銷售團隊 C 招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 ? 企業(yè)內部招聘：內部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網上信息 ? 中介機構招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹 53 打造高績效銷售團隊 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗 ? 決定面試：了解個性心理特質、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 54 打造高績效銷售團隊 面試評估表 應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內容 評 分 110 評語 教育背景 工作經歷 市場及產品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 55 打造高績效銷售團隊 作業(yè) : ,要求有 工作職描述的職位要求。 ? 培訓需求差異論 60 打造高績效銷售團隊 C 培訓內容： ? 產品知識：完整的專業(yè)技術知識。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 ? 年度培訓計劃和階梯式培訓。 ? 公平理論： 投入產出不公平，與他人比較不公平。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。 71