【正文】 事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 48 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?選材育才和激勵(lì) ?績效評(píng)估和例會(huì) 49 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 32 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）銷售隊(duì)伍管理及推銷原則 ?招聘和挑選銷售代表 —— 增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) —— 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 —— 基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 1999年銷售人員平均日訪 。 （３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金。 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)。 25 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 26 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。 23 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 15 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企 業(yè) 低成本管理 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員 16 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 品牌地位 銷 售 人 員 17 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)銷售管理的差異 外資企業(yè) 中方企業(yè) 銷售額 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額 營銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評(píng)估 簡單量化 行為過程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 19 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 20 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 控制銷售管理的兩大資源 ?客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ?企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 21 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理體系 公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力。 ? ，造成高風(fēng)險(xiǎn)。 13 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中國企業(yè)銷售管理的困境： ?抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年。 7 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Promotion 促銷 Place 地點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方便性 8 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng) ? 營銷觀念 9 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對(duì)比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 10 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理觀念 ? 社會(huì)營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品。 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬 北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司 1 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對(duì)難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 2 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 3 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 營銷管理概念現(xiàn)狀 ? 構(gòu)建管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 選材育才和激勵(lì) ? 績效評(píng)估和例會(huì) 提升銷售技巧 ? 專業(yè)素質(zhì)和技巧 ? 有效培訓(xùn)和輔導(dǎo) 4 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 一、營銷管理概述 ?營銷管理概念和現(xiàn)狀 ?構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì) 5 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ? 營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。 —— 杜拉克 6 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概念 ? 營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 ?經(jīng)營管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中。 ? 、開發(fā)和培訓(xùn)。 22 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2023個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問，若每個(gè)代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 28 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a 薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制。 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 50 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）人員招聘 A 制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 51 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B 職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬美元 58 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) A 培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 59 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B 培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 61 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) D 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估 ： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 65 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 4）員工激勵(lì) 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級(jí)營銷 富激勵(lì)性 主任 營銷主任 高級(jí)營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 66 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng)