打造金牌銷售團(tuán)隊講義(編輯修改稿)
2025-03-16 22:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訪過程訂單數(shù)量“四把鋼鉤 ”的管理控制模式? 四種不同的方式：管理銷售團(tuán)隊的 “四把鋼鉤”? “四把鋼鉤 ”的控制要點(diǎn)管理銷售團(tuán)隊的 “四把鋼鉤 ”隨訪觀察銷售例會工作述職有效管控管理表單“四把鋼鉤 ”的控制要點(diǎn)? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 “四把鋼鉤 ”之：管理表格? 銷售團(tuán)隊管理表格的設(shè)計要點(diǎn)? 控制銷售人員日?；顒拥幕A(chǔ)表格? 管理表格的推行與督導(dǎo)管理表格的設(shè)計要點(diǎn)? 簡潔? 清晰? 具有承上啟下的延續(xù)性? 具有是否真實的可查性? 可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和做修正控制銷售人員日常活動的基礎(chǔ)表格月工作計劃表周期工作計劃表周工作計劃表工作日志表競爭對手信息表客戶檔案表客戶漏斗表市場信息類表格工作過程類表格基礎(chǔ)管理表格“四把鋼鉤 ”之：銷售例會? 銷售團(tuán)隊常見的六種例會? 銷售例會的常規(guī)目標(biāo)? 銷售經(jīng)理在主持銷售例會上應(yīng)注意的問題銷售團(tuán)隊常見的六種例會早例會月、季例會周例會半年、年度例會專項例會晚例會銷售例會的常規(guī)目標(biāo)? 表彰先進(jìn)? 群體激勵? 收集信息? 警示強(qiáng)調(diào)? 解決問題? 培訓(xùn)研討銷售例會種類與重點(diǎn)目標(biāo)早 會夕 會月、季例會周例會半年、年度例會專項例會收集信息、群體激勵解決問題、培訓(xùn)研討表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討收集信息、解決問題主持例會時應(yīng)注意的問題? 開會前要充分準(zhǔn)備? 不可喧賓奪主? 注意控制時間? 避免個體批評? 不要展開提意見式的開放在討論? 要形成會議紀(jì)要“四把鋼鉤 ”之：隨訪觀察? 為什么要隨訪觀察？? 隨訪觀察時當(dāng)注意的問題疏于 “隨訪觀察 ”容易的問題? 客戶失控? 被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑? 失去對客戶和市場的判斷力? 被下屬牽著鼻子走隨訪觀察時應(yīng)注意的問題? 要有一定的單獨(dú)出訪量? 出訪時要 “居其側(cè) ”? 不要急于指點(diǎn)? 多看、多問、多聽、多記“四把鋼鉤 ”之述職談話? “述職談話 ”而非 “述職 ”? 為什么要進(jìn)行 “述職談話 ”？? 述職談話的過程和要點(diǎn)? 述職談話過程中銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)注意的問題為什么要進(jìn)行述職談話? 挖掘銷售活動中的細(xì)節(jié)? 了解對方的實質(zhì)想法，發(fā)現(xiàn)更深層次的問題? 很正式地向銷售人員傳遞信息述職談話的過程和要點(diǎn)平時積累工作日志和周工作計劃分析；工作觀察。 述職準(zhǔn)備報表、資料；重點(diǎn)問題；可能異議；相關(guān)背景通報。 面談過程寒喧開場邀請描述交流探討總結(jié)評價填寫記錄結(jié)束述職跟 進(jìn) 督 促述職談話中不能放過的四個問題 工作計劃的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會的跟進(jìn)情況 下一步的工作安排和改進(jìn)計劃 困擾銷售人員的問題有效述職談話的特點(diǎn)? 準(zhǔn)備充分? 事先安排? 創(chuàng)造平等的談話氛圍? 不能演變成 “輪流匯報 ”本月中我工作 “四把鋼鉤 ”的組合應(yīng)用? “四把鋼鉤 ”面對不同銷售模式的應(yīng)用? 銷售團(tuán)隊不同成長階
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