團隊建設(shè)→金牌銷售打造卓越營銷團隊培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-27 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識 58 快速建立信賴感 建立良好的第一印象 自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié) 開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷 建立信賴感 自信、熱情、真誠、專業(yè) 多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果 留心你的非語言信息，你做的比說的重要 59 1. 年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址 2. 業(yè)余愛好和日常嗜好 3. 試探出秘密愛好 4. 所用物品是什么品牌 5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事 6. 最近比較頭疼的事 7. 最近比較開心的事 8. 性格（金木水火土） 9. 捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣） 12條個人信息 60 1. 領(lǐng)導(dǎo)班子 2. 最后由誰落實 3. 客戶業(yè)務(wù)范圍 4. 實力、規(guī)模、文化 5. 通信費用額度及報銷額度 6. 目前使用哪家產(chǎn)品 7. 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意 8. 如果不滿意是哪些方面 9. 上下級關(guān)系 12條工作信息 61 “聊天”而不是銷售 ，骯臟的皮鞋 ，向客戶借筆 ，叫錯客戶的名字 “背一靠，腿一翹” ，急于發(fā)表而打斷客戶 留心你的非語言信息 62 ?客戶需求分析 ?客戶性格分析 ?客戶角色分析 客戶需求與心理分析 客戶最關(guān)心的利益點在哪里？ 63 拓展客戶的方式 ，登門拜訪 ，意向拜訪 “連環(huán)績” 、聚會、展會 、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找 、行業(yè)協(xié)會 “代理人” ：客戶無處不在 11. …… 64 以客戶 需求 為中心 溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無賣點 ,符合需求的才叫賣點 65 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價值線 66 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 67 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把“心”留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 68 CTS 關(guān)鍵 滿意因素 USP 獨特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 69 破 剔除 哪些是應(yīng)該剔除的 聯(lián) 增加 哪些是應(yīng)該增加的 分 減少 哪些是應(yīng)該減少的 立 創(chuàng)造 需要創(chuàng)造什么 思考的四個緯度 新價值曲線 70 剔除 服務(wù)速度慢 增加 一線營銷人素質(zhì)技能的提升 減少 廣告投放 創(chuàng)造 降低客戶時間成本 新價值曲線 71 A： 20%品牌信任者 B： 60%品牌比較者 C： 20%品牌咨詢者 72 1. 你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 2. 客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明 4. 運用一群人說服一個人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運用到極致 客戶價值最大化 傳播價值 選擇價值 提供價值 傳遞價值 成就你我 方案呈現(xiàn)階段 73 FAB陳述法則 ?特性 ?優(yōu)點 ?好處 74 AIDA銷售技巧 ?注意： ?興趣： ?欲望： ?行動： 75 對客戶異議的認(rèn)識 ? 不是阻礙 ,而是一種需求 ? 客戶因認(rèn)識不足而產(chǎn)生 ? 以共同解決問題為導(dǎo)向來處理 76 慧眼識別 玩笑 假象 真實 77 ———— 肯定對方，以理服人 ———— 穩(wěn)定情緒，情緒銷售 ———— 識別真實，對癥下藥 拒絕的類型 應(yīng)對策略 客戶異議應(yīng)對策略 78 積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來 對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息 對異議提問 您考慮的非常周全 ，除了這個問題其他沒什么問題了吧 ? 回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？ 用 “ 順便說一下 ” 來轉(zhuǎn)移話題 如何應(yīng)對異議？ 79 緊握“劍柄” 、相信產(chǎn)品、相信自己 ，勇敢拒絕 80 這個銷售員是個什么樣的人 ? 我為什么要買你的產(chǎn)品 ? 我憑什么要相信你說的話 ? 還有誰用過你的產(chǎn)品 ? 用過你產(chǎn)品的人說了些什么 ? 用你的產(chǎn)品我能得到什么 ? 如何證明你的價格是合理的 ? ?? 客戶心中的問題 81 ?客戶本身的不自信 ?害怕以后會后悔 ?害怕做錯選擇，被人瞧不起 ?害怕決策錯誤會影響前途 ?害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品 ?害怕錢花了 ,不能達到自己預(yù)期的目標(biāo) ?害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn) ?…… 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 82 交易贏得階段 ? 任何時候都不忘成交是第一目的 ? 任何時候都有成交的可能 ? 沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切 83 成交流程 提出成交要求 要點：干脆利索，決不拖泥帶水。 問出客戶真實的疑慮是什么？ 要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥” 針對性排除疑慮，堅定客戶信心 要點：認(rèn)可客戶，排除異議 進行深度銷售 要點傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價值 要求成交 認(rèn)可、肯定、真誠 84 實用促成成交方法 85 ? 當(dāng)客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣
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