【文章內(nèi)容簡介】 基本知識 ? 委托收款 ： 委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 ? 委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 、 b.同城、異地均可辦理 、 式供收款人選用 。 ? 國內(nèi)信用證 ： 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 國際結(jié)算業(yè)務(wù) ? 信用證 ： 信用證是進(jìn)口商銀行（開證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。 ? 信用證業(yè)務(wù)功能 ： 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： 付許諾的專業(yè)服務(wù) 、 ，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限 、因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力 財(cái)務(wù)基本知識 ? 信用證的辦理： a.（ U業(yè)務(wù)，受國際商會第 500號出版物 CP500）的約束 、 辦理押匯融資服務(wù)、 ，可向銀行申請辦理進(jìn)口押匯。 ? 信用證種類 ? 信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 與光票信用證、 ?？沙废庞米C是指根據(jù)申請人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性、 和不可保兌信用證。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證、 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證、 用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）、 。背對背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開證申請人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證、 。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等、 。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 信用證的特點(diǎn)： 、 b.信用證是一項(xiàng)獨(dú)立的文件，不受交易合同的約束、 c.信用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非貨物。 ? 匯款： 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 ? 托收： 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 財(cái)務(wù)概念 ? 貢獻(xiàn)毛利 ? 單位貢獻(xiàn)毛利： 單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實(shí)質(zhì)上是營銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以 12美元售出一件商品，變動成本為 ， 那么單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價格－變動成本＝ 美元－ ＝ 。這家公司每單位的銷售給予它 定成本。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 總貢獻(xiàn)毛利： 總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出 20230件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量＝ 20230＝ 72023美元。 ? 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42023美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利 —固定成本＝ 72023美元 —42023美元＝30000美元。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 成本： 成本分為變動成本和固定成本兩種 ? 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。也就是說，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動成本越多。 ? 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 盈虧平衡點(diǎn)： 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。 ? 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 ? 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／ 1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn) x單位銷售價格 ? 舉例說明這些定義。假定： ； 2美元； 22美元； d.廣告費(fèi)和銷售人員費(fèi)用為 40萬美元； 10萬美元。 ? 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價格 —變動成本＝ （ ）＝ ＝ （美元） ? 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（ 400000+100000）／ ＝ 40000（件） ? 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝ 500000 ／［ 1－（ ／ ）］＝ 500000／（ 1－ ）＝ 880000（美元） ? 或者： 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn) ==880000（美元） 財(cái)務(wù)基本知識 ? 利潤目標(biāo) ? 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個目標(biāo)利潤水平。從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x美元？實(shí)現(xiàn)一個利潤目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為 60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)＝利潤目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝ 60000／ ＝ 4800（件） ? 要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為： 40000十 4800＝ 44800或（ 500000十 60000）／ ＝ 44800（件） ? 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。 財(cái)務(wù)基本知識 ?市場占有率 ： 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 。 ?這一計(jì)算增加了對建議的行動計(jì)劃的了解。假設(shè)總的市場銷售量為 29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為 4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率為： 40000／ 290000＝% ?接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 資本支出 ? 通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例如：假定使用期 10年的設(shè)備要支出 500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這 500萬美元平均分?jǐn)偟竭@ 10年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的 50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€使用時期上。 ? 相關(guān)成本 ? 運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。這樣一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 毛利 ： 當(dāng)企業(yè)以一個特定的價格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：銷售價格＝成本價格十毛利 。 ? 比如： ＝ ? 即一家公司以 ，加上 ，定價為 1美元。 ? 毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。這里，如果 ，那么毛利就是 美元／ ＝ 20％。如果是以成本價的百分比表示的話，那么毛利就是 ／ ＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 ? 銷售價＝毛利十成本 ＝ ? 或更重要的： 100％＝ 25％十 75％以成本價為基數(shù)：銷售價＝毛利十成本 ＝ 美元十 。但在這里成本是基數(shù) 100％，因此： ％＝ ％十 100％也就是說，銷售價應(yīng)該被看作成本價的 ％。從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換：銷售價＝毛利十成本 100％＝ 25％十 75％ 。因此如果我們想把 25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話， 75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且：以成本價百分比表示的毛利＝ 25％／ 75％＝％ 。注意這恰好是以 。作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價為基數(shù)的毛利百分比／ 100％）－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 。在我們的例子中就是： 25％／ 100％－ 25％＝ 25％／ 75％＝ ％ 。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。銷售價＝毛利十成本 。 ％＝ ％十 100％ 。毛利為％，相應(yīng)的售價基數(shù)為 ％，因此：以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝ 25％。注意這恰好是 6美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（ 100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 。在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 復(fù)合毛利一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。 例如，建議零售價格為 ，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿矗簣D表 23：復(fù)合毛利 ? 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個例子中， 20％＋ 15％＝ 35％， 35％為 ，得出了制造商的售價 $－$＝ $，這是不正確的。 財(cái)務(wù)基本知識 ? 銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 ? “現(xiàn)金為王” ? 緩解資金困難 ? 應(yīng)收賬款的管理 ，對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條： 通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生 建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測 貫徹“促銷與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷 確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡 運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指針，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策 建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上 。 ? 保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 ? 如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 管理基本原理 ? 銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實(shí)踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。 ? 需求層次論 ： 了解人的基本需求是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對人類基本的需求的認(rèn)識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。 需求分為：生理需要 、安全需要 、情感需要 、受到尊敬的需要 、自我實(shí)現(xiàn)的需要 。 管理基本原理 ? 雙因素理論 ： “雙因素理論”即“激勵 保健因素理論” 。 ? 讓職工感到滿意的往往是這 5種因素：成就，贊賞，工作本身，責(zé)任，進(jìn)步。這類稱之為激勵因素。其中，贊賞是指對工作成績的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。最容易導(dǎo)致職工不滿的也有 5種因素，它們的作用時間都不長，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。這 5種因素是：良好的公司政策與管理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。這類因素稱之為保健因素。 ? 導(dǎo)致工作滿意感的激勵因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而不同的。 ? 這兩種感覺不是相互對應(yīng)的。即工作滿意感的對立面不是工作不滿意而是沒有工作滿意感，工作不滿意的對立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意。 圖表 24 保健