【文章內容簡介】 經過組織的對話、經過組織的對話、 要以達成共識為目的要以達成共識為目的 培訓培訓 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 拜訪中的觀察：拜訪中的觀察：216。 集中主題、集中主題、 詳細觀察詳細觀察216。 主管保持觀察者的姿態(tài)；主管保持觀察者的姿態(tài)；216。 對業(yè)代的暗示；簡單筆記對業(yè)代的暗示；簡單筆記216。 必要時的現(xiàn)場示范；必要時的現(xiàn)場示范；216。 必要時的拜訪形式轉換必要時的拜訪形式轉換 培訓培訓 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 拜訪后對話：拜訪后對話： 培訓培訓 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄目前熟練程度及例證目前熟練程度及例證 需精進項目及例證需精進項目及例證 具體行動步驟具體行動步驟 后期跟進及衡量標準后期跟進及衡量標準動作動作 動作動作關鍵指標關鍵指標 關鍵指標關鍵指標需求支援需求支援 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 巧用巧用 《《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄銷售主管協(xié)同拜訪記錄 》》 的益處的益處１、１、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； ２、２、 主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師；主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師； 主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上、主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上 ………… 。 培訓培訓 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 培訓培訓啟發(fā)式的教育啟發(fā)式的教育 —— —— 教化人心教化人心216。思想思想216。行為行為216。習慣習慣216。命運命運 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激勵激勵現(xiàn)象：現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：分析： 任何偉大的策略都任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提要以鼓勵人心為前提 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激激 勵勵理念：理念： 何謂激勵何謂激勵 ———— 激發(fā)人的動機和積極性。激發(fā)人的動機和積極性。 《《 太公兵法太公兵法 》》 ：： ““ 夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死 ………… 故，禮者士之所歸，賞者士故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。之所死。禮賞不倦，則士爭死。 ” 如何激發(fā)？如何激發(fā)？ 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激激 勵勵動作動作 1：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞 216。 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感讓員工參與決策過程來增加他們的成就感216。 贊揚和認可贊揚和認可 —— —— 功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激激 勵勵 動作動作 2：： 員工覺得深受企業(yè)重視、員工覺得深受企業(yè)重視、 ———— 感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票更多點子更多點子 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激激 勵勵動作動作 3：遠景利好：遠景利好216。 培訓制度培訓制度 \品牌力品牌力216。 企業(yè)前景？企業(yè)前景？ 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 小結小結 ———— 員工看到期望員工看到期望 動作動作 領導的欣賞和信任、領導的欣賞和信任 動作動作 企業(yè)的重視、企業(yè)的重視 動作動作 實力的增加、實力的增加 激激 勵勵 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 激激 勵勵 ““ 控制控制 ”” 、 ““ 操縱操縱 ”” 這些詞匯對許多人來說都是有這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，貶義的。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為你同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的責任。的責任。 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 員工的成就感員工的成就感 動作動作 5：競爭激勵：競爭激勵動作動作 6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一252。 任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力252。 給員工方向感、引導和約束員工的注意力給員工方向感、引導和約束員工的注意力252。 嚴格的監(jiān)控、嚴格的監(jiān)控、 持續(xù)的壓力持續(xù)的壓力 激激 勵勵 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 管理的四大職能：管理的四大職能：216。計劃計劃 216。組織組織 216。領導領導 216?？刂瓶刂?最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 員工的現(xiàn)實利益員工的現(xiàn)實利益 動作動作 7：讓員工感到收益上的滿意：讓員工感到收益上的滿意252。 降低期望值降低期望值252。 有效的薪酬制度有效的薪酬制度 激激 勵勵 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 檔別級別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級員工 基本工資部長 經理 主任 主管 初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評營銷工資考評 ———— 晉升渠道晉升渠道 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 檔別級別F FG GH HI I IG GK KL L LM MN N NO O OP P PQ Q QR R RS S ST TU U高級員工 基本工資部長 經理 主任 主管 初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評營銷工資考評 ———— 晉升渠道晉升渠道 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 有效授權有效授權現(xiàn)象：授權的悖論現(xiàn)象：授權的悖論216。 主勞臣逸主勞臣逸 216。 授權的結果又讓人心酸授權的結果又讓人心酸分析：分析： 管理者的思想：管理者的思想： 授權的安全性：授權的安全性： 最有效的培訓是把理念落實到動作 動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力 注意：授權技巧為什么要講給被授權的人聽注意：授