【文章內(nèi)容簡介】 本效益n 你所面臨的主要問題還有哪些？58醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 代表所面臨的主要問題n 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多n 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì)n 缺乏適當?shù)挠柧氃斐蓸I(yè)務員沒有足夠的信心n 不良的溝通技巧造成的問題n 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務代表成功有賴于n 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類n 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃n 與醫(yī)生之間的關系n 區(qū)域的良好管理60醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵n 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n 協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標n 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練n 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求：團隊領袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n 個人品質(zhì)n 自信n 積極主動n 堅毅果斷n 忠誠n 責任心n 正直客觀n 關懷下屬n 以身作則n 有野心n …………n 管理知識n 區(qū)域的組織結構n 業(yè)務代表的專業(yè)性特質(zhì)n 個人特質(zhì)n 產(chǎn)品的市場狀況n 競爭狀況n 醫(yī)學知識n 銷售技巧n 行銷技巧n 管理技巧n ……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n 管理技能n 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等n 業(yè)務管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵64銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控65銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控66銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進工作n 衡量銷售進度與結果n 評估結果并將結果與目標相比較n 如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因n 采取糾正的措施，必要時改變計劃67銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容n 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標達成率n 銷售量和目標的比較n 費用與預算的比較n 推廣計劃的遵循程度68銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容n 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為n 評估代表的品質(zhì)n 拓展業(yè)務的技巧n 與客戶之間的關系n 客戶的分類管理n 產(chǎn)品的市場情況n 報表的書面完成情況69銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 有效跟進的好處n 確認銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行n 確認預期結果是否達成n 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守n 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施n 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措70銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 為達到效果，跟進工作必須：n 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決n 有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標有直接幫助的 事情n 明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施n 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復雜、瑣碎n 經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率71銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認劉曉銷售狀況欠佳，應立即找他溝通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結果再處理。你認為張經(jīng)理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當？ 72銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 案例分析：n 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準確三者的關系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經(jīng)濟性；n 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效n 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應與業(yè)績成正比73銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 強調(diào)目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示n 根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任n 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由n 強調(diào)銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性n 更加強調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令n 銷售跟進強調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì)74銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進的范疇n 銷售業(yè)績、銷售目標n 工作方法及品質(zhì)n 實際銷售費用與預算n 工作計劃與工作進度75銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準n 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款n 市場占有率n 銷售費用n 銷售通路的情況n 團隊生產(chǎn)力n 公司形象n 客戶關系76銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 工作方法及品質(zhì)n 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類n 有效客戶人數(shù)n 拜訪的頻率n 拜訪質(zhì)量n 拜訪的費用n 銷售技巧n 產(chǎn)品知識n 工作方法及品質(zhì)n 促銷手段n 文獻及樣品的運用n 醫(yī)院推廣n 銷售服務的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商）n 清點庫存n 銷售報表的質(zhì)量n 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等77銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中目標、計劃的比較n 設定銷售目標是用來衡量銷售成果的n 銷售目標與已達成的銷售額的比較n 預計費用與實際發(fā)生費用的比較n 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎n 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較n 預期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 n 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比n 拜訪品質(zhì)（訓練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 n 等等78銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中評估業(yè)務代表的依據(jù)n 銷售統(tǒng)計報告n 銷售量業(yè)績配額的比較 n 費用與預算的比較n 業(yè)務代表的報告n 訪問過的醫(yī)生n 推廣的產(chǎn)品n 送去的樣品n 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察n 協(xié)同拜訪n 開會及訓練時79銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 在銷售跟進中區(qū)域經(jīng)理應及時向代表反饋n 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在n 讓代表自己尋求改善自己的不足之處n 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。80銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施n 糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓練，以便更有效率的執(zhí)行銷售及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法， 則可修正目標或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準。81銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 問題討論： 當你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？n 進度差：n 超進度時：82銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應如何著手解決這個問題？銷售跟進中所遇問題情景及專家建議84銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 在進行銷售跟進工作時，區(qū)域經(jīng)理應選擇最重要的考核標準來評估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項及標準；n 案例 2，張經(jīng)理應專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進工作，并取得代表的贊同；85 案例 3n 代表劉新總是能完成銷售目標，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認為張經(jīng)理是否應該追問這件事？n 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達到他的銷售目標，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認為張經(jīng)理是否應該追究原因？銷售跟進中所遇問題情景及專家建議86銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 在研究并評估銷售代表送達的報告資料時，銷售經(jīng)理也應該采用 “例外的原則 ”。根據(jù)這項原則，應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化；n 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務聯(lián)系代表在上一個銷售周