醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 19:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知34如何有效達成業(yè)績目標? 有沒有每周列一張 “最有希望的準客戶 ”名單? 有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字? 目前有多少準客戶群（有無 30位以上處方醫(yī)生）? 這些準客戶群是否足夠完成下月的指標? 銷售渠道是否暢通? 后續(xù)追蹤的方法是否有效? 客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效35客戶漏斗 目標客戶鎖定36客戶漏斗 目標醫(yī)生鎖定盒數(shù)37客戶漏斗 星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)38目標醫(yī)生發(fā)展三階段? 一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段? 協(xié)商階段。? 嘗試階段。? 合作階段。39面對協(xié)商階段的醫(yī)生? 目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。? 與所有討價還價的方式一樣。? 最高目標? 合適目標? 最低目標最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)40雙方都需要一些調(diào)整? 關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。? 避免重復(fù)討論已達成共識的環(huán)節(jié)。? 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。? 醫(yī)生不接受是正常的。? 確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。? 關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。41鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見? 將目標落實? 練習(xí)（自由發(fā)言）? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。? 了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。42協(xié)商階段的反復(fù)? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。? 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。43嘗試階段? 進入嘗試階段的信號：? 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。? 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。? 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。? 需要更多的資料。? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。? 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。44嘗試階段的醫(yī)生? 比較容易達成新的意向。? 關(guān)心你的收入。? 關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。? 主動與你聯(lián)系。? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。45嘗試階段的處方量? 不穩(wěn)定，時高時低。? 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。? 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。? 跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。46合作階段? 醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。? 有時會主動打電話。? 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。? 有時會主動關(guān)心你在別處的進展。? 主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。? 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！47合作要常說謝謝? 別小看一句：謝謝！的作用? 和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。? 盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。? 用好現(xiàn)有的力量效率會高。48競爭對手分析? 誰是主要競爭對手？? 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？? 客戶如何看待競爭者？? 他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等? 本階段他的主要推廣活動49? 競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？? 競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。? 競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。? 有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目的應(yīng)變能力。? 競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。? 競爭者的價格和信用政策。? 競爭者的促銷方法。? 競爭者的未來發(fā)展計劃。了解競爭狀況50競爭對手的選定：競爭能力分析 重要程度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C市場增長率 10 3 1
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