醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-12 19:18本頁面
【正文】 發(fā)型? 修飾? 修養(yǎng)? 談吐? 氣質(zhì)20人接受信息的比例21目標醫(yī)生篩選與管理 22醫(yī)院潛力的考慮方面 （ I）? 醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況? 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額）? 我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額）? 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)）? 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額） 23? 醫(yī)院平均日就診人數(shù)? 總?cè)藬?shù)? 相關(guān)病患者人數(shù)? 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)? 門診部科室數(shù)? 住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面 （）24目標科室的選擇? 選定目標醫(yī)院? 級醫(yī)院? C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院? ?？漆t(yī)院? 選擇目標科室? 每日就診人數(shù) X? 相關(guān)病患者人數(shù) Y? 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 25目標科室潛力的考慮方面? 處方醫(yī)生的人數(shù)? （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修）? 目前使用的品種? 各品種的月銷量? 我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額? 目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例26目標醫(yī)生的選擇? 普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚? 逐科開發(fā)， 逐步深入? 目標分級，管理分級? A級 殺手級? B級 骨干級? C級 待培養(yǎng)級? D級 沒有入圍27客戶漏斗 目標醫(yī)生鎖定計劃? 籃外空心? 可能入籃? 入圍 50%? 最有希望 75%? 達點得分 100%暫緩流失28目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ I）1 接觸 如何與客戶建立良好的第一印象 如何打開僵局，營造氣氛 如何感情投入 ,建立信任 如何切入正題，陳述來意 客戶形態(tài)分析與溝通風格2 確認準客戶 了解客戶目前情形與環(huán)境 了解競爭對手的情形與環(huán)境 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)29目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （）3 偵測客戶需求 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習慣 ）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求4 提案 建立信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品 /服務(wù)的適當?shù)?“利益 ”恰當?shù)臅r機，恰當?shù)那腥朦c志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議30目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （）5 成交 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預(yù)如何達到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31目標醫(yī)生的篩選? 籃外空心? 可能入籃 20%? 入圍 50%? 最有希望 75%? 達點得分 100%? 接觸? 確認準客戶? 你的目標? 醫(yī)生的情形和環(huán)境? 適當?shù)臅r間? 同業(yè)競爭者? 偵測? 試探溝通需求? 醫(yī)生的反映? 期待問題解決? 提案協(xié)商? 準備成交? 已同意執(zhí)行提案? 暫緩 ? 流失?定期 — 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）?是同業(yè)競爭者的伙伴? 保持記錄與資料 32目標醫(yī)生的逐步確認? 籃外空心? 可能入籃 20%? 入圍 50%? 最有希望 75%? 達點得分 100%? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 23 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 46次拜訪? 提出業(yè)務(wù)目標，每周 2次拜訪? 針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)? 不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展? 暫緩 ? 流失? 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系? 保持記錄與資料，偶爾追蹤，? 注意觀察競爭對手 33醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知34如何有效達成業(yè)績目標? 有沒有每周列一張 “最有希望的準客戶 ”名單? 有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字? 目前有多少準客戶群（有無 30位以上處方醫(yī)生）? 這些準客戶群是否足夠完成下月的指標? 銷售渠道是否暢通? 后續(xù)追蹤的方法是否有效? 客戶
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