【正文】 ey are my bullets. 有效使用宣傳資料、臨床文獻(xiàn)。 ?Hall marks 品質(zhì) ?Self confidence 自信 ?Realistic selfassessment 符合實(shí)際的自我評(píng)估 ?Self deprecating sense of humor 保持幽默感 Self Awareness 自我了解 ? Definition ?The ability to control or redirect disruptive impulses and propensity to suspend judgementto think before acting. 有能力控制和改變自己沖動(dòng)的心情和情緒。 TARGETING 設(shè)定目標(biāo) 5 Broad Categories: ? Environment/Demographics ? Sales Data ? Physician Data ? Call Activity ? MIQ 5 個(gè)重要方面 : ? 環(huán)境 /人口 ? 銷售信息 ? 醫(yī)生信息 ? 拜訪活動(dòng) ? 市場(chǎng)信息 在選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)方面，你認(rèn)為需要哪些支持工具 What are some of the tools that we have to assist us in selecting the appropriate targets? ? Market research, . IMS ? SPAC ? Hospital Administration Office ? Pharmacy MIQ ? Office staff ? Team ments ? 市場(chǎng)調(diào)研，即 IMS ? 國家醫(yī)藥管理局 ? 醫(yī)院行政科信息 ? 藥房市場(chǎng)信息 ? 科室人員 ? 團(tuán)隊(duì)的看法 在環(huán)境方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ In the environment category, what type of information would you want to include? 在市場(chǎng)調(diào)研信息、銷售數(shù)據(jù)和拜訪活動(dòng)方面，你認(rèn)為 應(yīng)該包括哪些信息？ What information would you like to see in the IMS Market Research Data , Sales and Activity data section? 在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ What information would you like to include in the physician data section? 在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ What information about call activity and petition would you like to include in your situation analysis? ?說明：你要善于從本地區(qū)的重要的市場(chǎng)信息渠道和“信息中心”藥房來發(fā)現(xiàn)和探聽信息。這就是給你的反饋。競(jìng)爭策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。例如工廠的機(jī)器設(shè)備陳舊過時(shí)、人員素質(zhì)低等等。 ? 威脅（ Threats）： 應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去因應(yīng)威脅。 ?和主要競(jìng)爭廠家相比，主要零售 / 市場(chǎng)的份額 ?品牌定位，有創(chuàng)意的策略 內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) (SW) 產(chǎn)品和品牌： ?歷來市場(chǎng)傳播的消費(fèi)、廣播媒介的份額 ?過去和現(xiàn)在的價(jià)位策略 ?銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ?工廠、銷售處的位置 ?預(yù)測(cè)的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 產(chǎn)品種類情況： ? 按包裝單位 /貨款算的市場(chǎng)大小 ? 主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量 ? 各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和 主要渠道的銷售趨勢(shì) ? 各產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè) ? 各產(chǎn)品在主要市場(chǎng)的發(fā)展索引 ? 位于產(chǎn)品銷售周期的階段 ? 影響產(chǎn)品銷售的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和制度方面的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 競(jìng)爭產(chǎn)品情況： ? 競(jìng)爭產(chǎn)品的主要強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) ? 各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場(chǎng)份額 ? 品牌地位，有創(chuàng)意的策略 ? 市場(chǎng)傳播的消費(fèi) ? 價(jià)位趨勢(shì)和策略 ? 銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ? 工廠、銷售處的位置 ? 預(yù)測(cè)的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 競(jìng)爭產(chǎn)品情況： ? 影響購買的因素，使用者，以及中介購買力 ? 購買者的情況 ? 通常的購買頻率和數(shù)量 ? 產(chǎn)品使用趨勢(shì)，決定選擇品牌的因素 ? 需求分析 Monitoring Analysis 觀察和分析 Sales 銷售 ? Sales performances by hospitals (packs Rmb) 銷售進(jìn)度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) ? Product performances by hospitals (packs Rmb) 產(chǎn)品銷售進(jìn)度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) Monitoring Analysis 觀察和分析 Coverage 滲透 ? Average call rate per day 每天平均拜訪數(shù) ? Quality calls? Number of Product Call/Competitive Call 拜訪質(zhì)量 : 產(chǎn)品拜訪 /競(jìng)爭拜訪的次數(shù) ? Number of targeted doctors seen against plan 與計(jì)劃相比 , 目標(biāo)醫(yī)生拜訪數(shù)量 ? Actual call frequency against plan 與計(jì)劃相比 , 拜訪頻率 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭對(duì)手 ? Product analysis 產(chǎn)品分析 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Customer’ s perception 醫(yī)生的看法 – Patient’ s perception 病人的看法 – Price parison 價(jià)格比較 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭對(duì)手 ? Company 公司 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Organization structure 組織結(jié)構(gòu) – Focus priorities 工作重心 /主次 – Resources 資源 – Activities 銷售活動(dòng) Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭對(duì)手 ? HR 代表 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Character / attitude 特性 /態(tài)度 – Customer rapport / contact 客戶關(guān)系 /聯(lián)系 – Coverage 覆蓋 – Activities 銷售活動(dòng) Strength 強(qiáng)勢(shì) Weakness 弱勢(shì) Opportunities 機(jī)會(huì) Threats 威脅 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Who should I call on? 我要拜訪哪些醫(yī)生 ? ? Only potential customers 只拜訪有潛力的客戶 ? High number of patients. 病人數(shù)量多 ? High value prescriber (？ Rmb / patient) 高處方值醫(yī)生 (人民幣？元 /病人 ) ? InfluentialVIP, Specialist 影響力強(qiáng) VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? Future potential . inpatient doctor 未來潛力如：門診醫(yī)生 ? Existing supporter 目前支持本公司產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How many target customers? 目標(biāo)醫(yī)生有多少？ ? 60100 customers per HR 每位代表 60100個(gè) ? Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜訪 10位醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 1. Do I know the potential of the target customer or did I select at random? 我知道目標(biāo)醫(yī)生的潛力或我只是隨意選擇目標(biāo)醫(yī)生？ ? How do I select? 我怎樣選擇？ – By number of OPD patients 門診病人數(shù) – By prescription value 處方價(jià)值 – Doctor’ s mitment to use My product 醫(yī)生愿意使用我的產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 2. Do I know if the target customer is currently using our products? 我知道目標(biāo)醫(yī)生使用公司產(chǎn)品的情況？ ? How do I find out? 我怎樣發(fā)現(xiàn)？ – Ask the doctor/his student/nurse 詢問醫(yī)生、實(shí)習(xí)醫(yī)生、護(hù)士 – Ask the pharmacist 詢問藥師 – Observe 觀察 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 3. Do I know how many currently targeted customers are worthwhile? 目前多少目標(biāo)醫(yī)生值得拜訪？ ? What should I do? 我怎樣做？ – Determine current situation 確定目前情況 – List the ‘ unsure’ customers and investigate 列出“不明確”客戶并進(jìn)行觀察 – Target to improve by 20% each cycle 每周期改進(jìn) 20％的目標(biāo)醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How frequent should we call on a particular customer?