醫(yī)藥代表銷售技巧培訓ppt74頁-在線瀏覽
2025-02-12 19:33本頁面
【正文】 避免不必要的錯誤 增強競爭力 預計會有何結果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan 情況分析 確定機會 設立目標 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動計劃 Implementation 實施 制定計劃的步驟 Strength Weakness Opportunities Threats 制定計劃的方法： ? 強項（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基 礎力量所在。 ? 弱項（ Weakness）： 注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。 ? 機會（ Opportunities）： 要主動去尋找可能的機會 ,并辨認 是否為真正的機會，一旦機會出 ` 現(xiàn)，則應緊緊把握。 ?目標使我們產生積極性 ?目標使我們安排輕重緩急 ?目標引導我們發(fā)揮潛能 ?目標使我們有能力把握現(xiàn)在 ?目標有助于評估進展 ?目標使我們未雨綢繆 3. 設立目標 SMART 原則 Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的 Realistic 現(xiàn)實的 Timetable 有時間性的 ?分析 ?記錄 ?修改策略 ?情況分析 ?拜訪計劃 ?設立拜訪目標 /策略 ?開場接觸 ?探詢需求 ?陳述利益 ?成交和承諾 ?處理反饋 專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧 拜訪前： 拜訪后： 拜訪中： 第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關鍵步驟 5，處理反饋 4，成交和承諾 3，陳述利益 2，探詢需求 1，開場接觸 ?開場白時經常遇到哪些問題呢？ ?由于與客戶非常熟，把過程省略了； ?在一些醫(yī)院中，感覺用開場白有點尷尬； ?開場白占用的時間太長； ?有時代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。 建立信譽 建立信譽 ?禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認識顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。 信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成 。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。 建立信譽 ?誠摯 Intent 誠摯就是指醫(yī)院代表對于拜訪有一個良好動機。 信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成 。 ? 可以發(fā)現(xiàn)有關客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般性信息。 詢問有針對性的問題 ?封閉式問題 ?得到客戶的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。 發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法 ?上部：開放式問題－收集信息 ?底部：封閉式問題－確定或檢驗：品牌是 否能滿足客戶的需求 （注：有時，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們 挖掘或強化 ?。? ?探詢事實的問題 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。 問題的類型 ?探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關注的事情。 問題的類型 ?直接探詢感覺的問題：當問敏感性問題時，會造成緊張情緒。 ?間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請客戶就此表達其看法。 —— 蘇格拉底 聆聽的層次 ? 聽而不聞 ? 假裝聆聽 ? 選擇性的聆聽 ? 專注的聆聽 ? 主動聆聽 主動聆聽的六個原則 ?持續(xù)關注 ?避免打斷客戶 ?鼓勵客戶參與 ?適當解釋 ?拉回主題 ?恰當?shù)幕貞? 3. 陳述利益 FAB的定義 ?特征（ FEATURE） 的定義是： 產品的特征就是它的物質、物理的特性或事實。 ?利益（
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