醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓課程課件(58頁)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-19 11:22本頁面
【正文】 味覺 嗅覺 22 目標醫(yī)生篩選與管理 23 醫(yī)院潛力的考慮方面 （ I） ? 醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 – 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額） – 我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額） – 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)） – 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額） 24 ? 醫(yī)院平均日就診人數(shù) – 總?cè)藬?shù) – 相關(guān)病患者人數(shù) ? 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) – 門診部科室數(shù) – 住院部科室數(shù) 醫(yī)院潛力的考慮方面 （ II） 25 目標科室的選擇 ? 選定目標醫(yī)院 – A/B 級醫(yī)院 – C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 – ?？漆t(yī)院 ? 選擇目標科室 – 每日就診人數(shù) X – 相關(guān)病患者人數(shù) Y – 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 26 目標科室潛力的考慮方面 ? 處方醫(yī)生的人數(shù) （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修） ? 目前使用的品種 ? 各品種的月銷量 ? 我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 ? 目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例 27 目標醫(yī)生的選擇 ? 普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚 ? 逐科開發(fā)， 逐步深入 ? 目標分級，管理分級 – A級 殺手級 – B級 骨干級 – C級 待培養(yǎng)級 – D級 沒有入圍 28 客戶漏斗 目標醫(yī)生鎖定計劃 ? 籃外空心 ? 可能入籃 ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% 暫緩 流失 29 目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ I） 1 接觸 ? 如何與客戶建立良好的第一印象 ? 如何打開僵局，營造氣氛 ? 如何感情投入 ,建立信任 ? 如何切入正題，陳述來意 ? 客戶形態(tài)分析與溝通風格 2 確認準客戶 ? 了解客戶目前情形與環(huán)境 ? 了解競爭對手的情形與環(huán)境 ? 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù) 30 目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ II） 3 偵測客戶需求 ? 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習慣 ） ? 開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機 ? 連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求 4 提案 ? 建立信任，掌握客戶需求焦點 ? 公司產(chǎn)品 /服務(wù)的 FAB+適當?shù)摹袄妗? ? 恰當?shù)臅r機，恰當?shù)那腥朦c ? 志在必得的信心 ? 處理客戶的質(zhì)疑與異議 31 目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ III） 5 成交 ? 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息 ? 如何防止競爭對手的干預(yù) ? 如何達到雙贏的結(jié)果 ? 確定后續(xù)執(zhí)行計劃 ? 成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督 32 目標醫(yī)生的篩選 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 接觸 ? 確認準客戶 – 你的目標 – 醫(yī)生的情形和環(huán)境 – 適當?shù)臅r間 – 同業(yè)競爭者 ? 偵測 – 試探溝通需求 – 醫(yī)生的反映 – 期待問題解決 ? 提案協(xié)商 ? 準備成交 ? 已同意執(zhí)行提案 ? 暫緩 ? 流失 ?定期 — 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗） ?是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料 33 目標醫(yī)生的逐步確認 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 23 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪 ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 46次拜訪 ? 提出業(yè)務(wù)目標，每周 2次拜訪 ? 針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) ? 不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 ?
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