醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓-在線瀏覽
2025-02-12 19:34本頁面
【正文】 斷 ? 別人對我印象好 ,就會喜歡聽我說話 ? 一般的人到此已建立了對你的印象 ? 外表固然重要 ,內涵更能錦上添花 19 ? 衣著 ? 發(fā)型 ? 修飾 ? 修養(yǎng) ? 談吐 ? 氣質 20 75%13%6%3%3%視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 ?醫(yī)院現有品種銷售狀況 ? 相關品種月銷量 （盒數 /金額） ?我司產品月銷量 （盒數 /金額） ?我司產品月銷量占總銷量百分比 （盒數） ?我司產品月銷量占總銷量百分比 （金額） 23 ?醫(yī)院平均日就診人數 ? 總人數 ?相關病患者人數 ?醫(yī)院內可用我司產品的科室數 ? 門診部科室數 ? 住院部科室數 24 ?選定目標醫(yī)院 ? A/B 級醫(yī)院 ? C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ?選擇目標科室 ? 每日就診人數 X ? 相關病患者人數 Y ? 相關病患者人數占每日就診人數比例 Y / X 25 ?處方醫(yī)生的人數 （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修） ?目前使用的品種 ?各品種的月銷量 ?我司產品目前所占的銷量份額 ?目前使用我司產品的醫(yī)生人數和比例 26 ?普遍撒網， 重點捕魚 ?逐科開發(fā)， 逐步深入 ?目標分級，管理分級 ?A級 殺手級 ?B級 骨干級 ?C級 待培養(yǎng)級 ?D級 沒有入圍 27 ? 籃外空心 ? 可能入籃 ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% 28 暫緩 流失 1 接觸 ? 如何與客戶建立良好的第一印象 ? 如何打開僵局，營造氣氛 ? 如何感情投入 ,建立信任 ? 如何切入正題，陳述來意 ? 客戶形態(tài)分析與溝通風格 2 確認準客戶 ? 了解客戶目前情形與環(huán)境 ? 了解競爭對手的情形與環(huán)境 ? 客戶是否認同本公司產品利益或服務 29 3 偵測客戶需求 ? 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習慣 ） ? 開放式問題與封閉式問題的轉換時機 ? 連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求 4 提案 ? 建立信任，掌握客戶需求焦點 ? 公司產品 /服務的 FAB+適當的“利益” ? 恰當的時機，恰當的切入點 ? 志在必得的信心 ? 處理客戶的質疑與異議 30 5 成交 ? 如何鎖定成交的業(yè)務往來信息 ? 如何防止競爭對手的干預 ? 如何達到雙贏的結果 ? 確定后續(xù)執(zhí)行計劃 ? 成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督 31 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 接觸 ? 確認準客戶 ? 你的目標 ? 醫(yī)生的情形和環(huán)境 ? 適當的時間 ? 同業(yè)競爭者 ? 偵測 ? 試探溝通需求 ? 醫(yī)生的反映 ? 期待問題解決 ? 提案協(xié)商 ? 準備成交 ? 已同意執(zhí)行提案 32 ? 暫緩 ? 流失 ?定期 — 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗） ?是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 對此類醫(yī)生在一個月內作 23 次的拜訪，也即普遍撒網，廣泛拜訪 ? 對此類醫(yī)生在一個月內作 46次拜訪 ? 提出業(yè)務目標，每周 2次拜訪 ? 針對需求作密切聯(lián)系與回應 ? 不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 33 ? 暫緩 ? 流失 ? 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 ? 保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手 醫(yī)生 機會比例認知 本公司 醫(yī)生對我們的產品 / 服務有興趣 25% 醫(yī)生正在使用其他公司產品 醫(yī)生已準備接受我們產品并協(xié)商相
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1