醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 19:34本頁(yè)面
【正文】 2 3 覆蓋面 5 1 3 1 代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2 與客戶的關(guān)系 15 2 2 2 產(chǎn)品 5 1 2 2 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 10 1 2 1 公司形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 165 195 200 51 ?對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？ ?從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？ ?特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？ ?太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。 ?競(jìng)爭(zhēng)者的促銷方法。 ?競(jìng)爭(zhēng)者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 ?競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 ?用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。幫你推銷。 ?主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ?主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 46 ?醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ?醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。 ?需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。 ?關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小的事情。 44 ?比較容易達(dá)成新的意向。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會(huì)議要求等。 ? 總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 43 ?進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)： ? 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 ?高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。 41 ?將目標(biāo)落實(shí) ? 練習(xí) （自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ?與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 ?確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ?在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo) 40 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) ?關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。 39 ?目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 嘗試階段。 ? 這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。1 醫(yī)藥代表 銷售技巧高級(jí)培訓(xùn) ?練習(xí)： ? 我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來什么？ ? 它的意思是 ? 另一個(gè)方面說就是 ? 這意味著 ? 他對(duì)您的好處是 ? 換種說法就是 ? 如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處 帶來什么？ 特點(diǎn)和性能 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ? Don’t be too long. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the diffe
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