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醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)——思維培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料

2025-01-15 19:17本頁(yè)面
  

【正文】 有多種劑型,有口服劑型,有針劑型,還有水劑型等等。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中,它的好處就在于平穩(wěn)降壓,讓病人有一種舒適的感覺(jué)。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù) 12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便,而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。如果服用方便,病人服用過(guò)程中就不容易忘記,即病人使用的依從性很好,依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續(xù) 12個(gè)小時(shí),意味著一天只需要早一粒,晚一粒。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。每一項(xiàng)藥品的事實(shí),也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益,這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實(shí),就是藥品的性能,是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征,是不可以想象出來(lái)的。最后透過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求,同時(shí)通過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì),所以在呈現(xiàn)的技巧中,實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢,了解到客戶真實(shí)的需求。 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢?首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。 ◆ 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí) 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí),必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品,因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷產(chǎn)品,讓客戶了解產(chǎn)品,最終使用產(chǎn)品。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí),當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí),當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí),用探詢的技巧,會(huì)幫助你走出困境,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒?你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)?你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和 5個(gè)封閉式的問(wèn)話。 代表:羅醫(yī)生,您下周三還是下周五上門(mén)診? 醫(yī)生:下周三。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。 【 案例 】 代表: 醫(yī)生,您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛? 代表: 醫(yī)生,您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間,誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢? 代表: 醫(yī)生,對(duì)NSAIDS治療不理想的病人,您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢? 代表: 醫(yī)生,下周一我到哪兒拜訪您最方便? 代表: 醫(yī)生,雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合? 代表: 主任,您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何? 代表: 醫(yī)生,您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí),當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí),當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí),或重要事項(xiàng)的確定時(shí),限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生,確定對(duì)方的想法,取得明確的要點(diǎn)。但也可因此失卻主題,流失時(shí)間。 開(kāi)放式探詢與封閉式探詢 當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí),當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí),當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí),你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。 、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法 通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,這一點(diǎn)非常重要。 、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要 信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系,所以在拜訪的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。 醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張,因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,或者說(shuō)態(tài)度、方式,只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的,這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感,從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。 在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢?例如在詢問(wèn)時(shí),問(wèn)題太過(guò)于寬泛,提問(wèn)的目的性不明確,也不夠簡(jiǎn)潔,讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答,那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向,此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。 探詢的障礙 如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問(wèn)醫(yī)生,會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人,讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢是盤(pán)查,從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。 探詢的目的 探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題,它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度,查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義,你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī),最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。了解推銷的技巧和方法,你才能獲得成功。明確以上三點(diǎn),是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)。 表 1- 1 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進(jìn) 醫(yī)院代表需具備的知識(shí) 必備知識(shí) □ 是 □ 否 輔助知識(shí) □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧 探詢技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開(kāi)場(chǎng)白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆
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