醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-06-01 04:46本頁面
【正文】 靠度。 ? 用好現(xiàn)有的力量效率會高。幫你推銷。 ? 主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ? 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。 47 合作階段 ? 醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ? 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 ? 關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。 45 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達(dá)成新的意向。 – 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 – 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 44 嘗試階段 ? 進(jìn)入嘗試階段的信號： – 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 ? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 – 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識。 42 鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標(biāo)落實 – 練習(xí) （自由發(fā)言） – 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ – 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 ? 確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ? 在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) 41 雙方都需要一些調(diào)整 ? 關(guān)注觀點一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。 40 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 嘗試階段。 – 這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。1 醫(yī)藥代表 銷售技巧高級培訓(xùn) 2 特性與利益點 ? 練習(xí)： – 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？ – 它的意思是 – 另一個方面說就是 – 這意味著 – 他對您的好處是 – 換種說法就是 – 如果我可以解釋一下他對您的好處 3 特性與利益點 帶來什么？ 特點和性能 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 4 產(chǎn)品利益陳述 DEMONSTRATE ? Don’t be too long. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the difference ? Treat your customer with respect ? Remember to focus on “B”, not “F” ? Avoid unrealistic guarantees ? Talk with sincerity and enthusiasm ? End up with “next step” ? 時間不宜太長 ? 專業(yè)術(shù)語不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開場白必須令人有興趣 ? 不要多講你產(chǎn)品的缺點 ? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點 ? 尊重你的客戶 ? 記住你銷售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結(jié)束時提出下一步的跟進(jìn)步驟 5 請大家寫下來 ? 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點 ? 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點 ? 作為個人你能帶來那些利益點 – 公司（我們給自己的公司帶來什么利益） – 客戶 6 練習(xí) 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 7 有效的銷售拜訪 5個問題的討論 ? 通常你如何與客戶約定一次拜訪？ ? 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？ ? 在你與新 /
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