醫(yī)藥行業(yè)：代表銷售技巧高級培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-17 04:06本頁面
【正文】 5 1 3 1 代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2 與客戶的關(guān)系 15 2 2 2 產(chǎn)品 5 1 2 2 營銷經(jīng)驗 10 1 2 1 公司形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2 產(chǎn)品競爭能力 165 195 200 51 ?對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？ ?從競爭者方面是否可得到額外利益？ ?特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？ ?太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。 ?競爭者的促銷方法。 ?競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 ?競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 ?用好現(xiàn)有的力量效率會高。幫你推銷。 ?主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ?主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。 46 ?醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ?醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ?需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ?對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 ?關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。 44 ?比較容易達成新的意向。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 ? 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 43 ?進入嘗試階段的信號： ? 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 ?高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 41 ?將目標落實 ? 練習(xí) （自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ?與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。 ?確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ?在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 最高目標 合適目標 最低目標 40 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) ?關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 39 ?目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 嘗試階段。 ? 這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。1 醫(yī)藥代表 銷售技巧高級培訓(xùn) ?練習(xí)： ? 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？ ? 它的意思是 ? 另一個方面說就是 ? 這意味著 ? 他對您的好處是 ? 換種說法就是 ? 如果我可以解釋一下他對您的好處 帶來什么？ 特點和性能 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ? Don’t be too long. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the difference ? Treat your customer with respect ? Re
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