醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)--鑒定需求(ppt)-文庫吧資料
2025-01-17 04:06本頁面
【正文】 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED) 是不是 ? 好不好 ? 對不對 ? 有沒有 ? ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 問話的類型 查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 問話的類型 查尋事實的問話 b4 查尋事實的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 , 什麼時候 ,為什麼 ,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。 《無意識的潛在需求》 b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了 。ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實地拜訪 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大 /提高客戶的需求 ? ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 缺失 ) ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 無意識 我很好。 雖然 ...我還是 ... 2. 潛在的需求 有意識 我覺得好像不對勁 ...可不可能是 ...? 3. 顯在的需求 我知道我必需 ..否則 ... b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (一 ) 我一向光著腳走路 ,覺得很好。 《有意識的潛在需求》 b1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求明確化 (三 ) ※ 如果有種東西裹住您的腳 ,保護您的腳部 ,則踢到石頭也不會受傷 ,您覺得如何 ?
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