醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓——區(qū)域管理-文庫吧資料
2025-01-17 04:06本頁面
【正文】 代表區(qū)域管理的對象ELI LILLY COMPANY客戶 經(jīng)銷商銷售代表目標客戶鑑定區(qū)域管理的對象 客戶ELI LILLY COMPANY潛力客戶現(xiàn)有 客戶目標客戶的產(chǎn)生ELI LILLY COMPANY 未成交客戶 現(xiàn)有客戶 目標客戶目標客戶鑑定ELI LILLY COMPANY潛力客戶分析n潛力客戶名單收集n生意規(guī)模與生意當量定義n區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析n潛力客戶排序ELI LILLY COMPANY潛力客戶名單收集順序客戶名稱 飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當量客戶等級銷售計劃ELI LILLY COMPANY生意規(guī)模 及生意當量品種 豬 雞 鴨 其他客戶 等級經(jīng)營規(guī)模半年當量經(jīng)營規(guī)模半年當量經(jīng)營規(guī)模半年當量經(jīng)營規(guī)模半年當量小(C)中(B)大(A)ELI LILLY COMPANY潛力客戶分級nA級客戶定義– 大規(guī)模客戶 ,單一客戶可能產(chǎn)生 80%業(yè)績nB級客戶定義– 中規(guī)模客戶 ,單一客戶未來對業(yè)績達成與否具決定性影響力nC級客戶定義– 小規(guī)?？蛻?,有潛力晉級 A/B級之客戶ELI LILLY COMPANY區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地 乙地 丙地 丁地 合計大 (A)中 (B)小 (C)合計ELI LILLY COMPANY區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱 : 區(qū)域 : ELI LILLY COMPANY練習：請完成 潛力客戶名單 分析順序客戶名稱 飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當量客戶等級銷售計劃ELI LILLY COMPANY練習題n請以最主要產(chǎn)品為例 , 完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級潛力客戶名冊ELI LILLY COMPANY現(xiàn)有客戶分析n銷售歷史整理n深度分析n現(xiàn)有客戶銷售重點優(yōu)先設(shè)定ELI LILLY COMPANY公司名稱 : 區(qū)域 : 現(xiàn)有客戶深度分析ELI LILLY COMPANY練習題請以最主要產(chǎn)品為例 , 完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶 深度分析公司名稱 : 區(qū)域 : ELI LILLY COMPANY現(xiàn)有客戶分析表順序客戶名稱 飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級對公司貢獻銷售計劃ELI LILLY COMPANY可怕的 80/20理論n 80%的手機來電來自 20%朋友n 80%的生產(chǎn)力來自 20%上班時間n 80%的假單來自 20%員工n 80%的衛(wèi)生紙被 20%同事用完n 80%的國家資源被 20%人佔用n80%的業(yè)績來自 20%客戶ELI LILLY COMPANY公司名稱 : 區(qū)域 : 誰是你的主力客戶 ?ELI LILLY COMPANY如何提高銷量 ?n加大廣度– 增加客戶數(shù)n加大深度– 增加單一客戶銷量? 當量計算ELI LILLY COMPANY目標客戶的產(chǎn)生潛力客戶現(xiàn)有 客戶時間 !ELI LILLY COMPANY時間管理n時間 !ELI LI
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