醫(yī)藥行業(yè)：代表銷售技巧高級培訓(xùn)(完整版)
【正文】 ?對人的敵意會導(dǎo)致銷售費用的增加。 08:02:5408:02:5408:021/31/2023 8:02:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 8時 2分 54秒 上午 8時 2分 08:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 8時 2分 :02January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :02:5408:02:54January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 2分 :02January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 2分 54秒 上午 8時 2分 08:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:02:5408:02:5408:021/31/2023 8:02:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 08:02:5408:02:5408:02Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 54 ?分析客戶的需要 ?把焦點集中在自己的長處上 ?把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處 ?加強服務(wù) /承諾等超值服務(wù) ?避免陳詞濫調(diào) 55 ?不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機會參加競爭對手的促銷活動。 ? 從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。 ?競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 ?主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ?需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo) 40 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) ?關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。 15 ?我們有五種知覺： ? 視覺 ? 聽覺 ? 觸覺 ? 味覺 ? 嗅覺 16 ? 作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺： ? 當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？ ? 你的衣著看上去怎樣？ ? 你的頭發(fā)看上去怎樣？ ? 你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？ ? 客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ ? 客戶希望看到的是什么？ ? 你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ ? 你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？ ? 你怎樣達到你所有的目的？ 17 ? 什么是形象 ? ? 形象代表真實的情況嗎 ? ? 形象可以改變嗎 ? ? 形象可以創(chuàng)造嗎 ? ? 什么是理想的形象 ? 18 ? 第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的 ? 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 ? 人們根據(jù)我們的外表 ,談吐做出判斷 ? 別人對我印象好 ,就會喜歡聽我說話 ? 一般的人到此已建立了對你的印象 ? 外表固然重要 ,內(nèi)涵更能錦上添花 19 ? 衣著 ? 發(fā)型 ? 修飾 ? 修養(yǎng) ? 談吐 ? 氣質(zhì) 20 75%13%6%3%3%視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 ?醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 ? 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額） ?我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額） ?我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)） ?我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額） 23 ?醫(yī)院平均日就診人數(shù) ? 總?cè)藬?shù) ?相關(guān)病患者人數(shù) ?醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) ? 門診部科室數(shù) ? 住院部科室數(shù) 24 ?選定目標(biāo)醫(yī)院 ? A/B 級醫(yī)院 ? C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ?選擇目標(biāo)科室 ? 每日就診人數(shù) X ? 相關(guān)病患者人數(shù) Y ? 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X 25 ?處方醫(yī)生的人數(shù) （主任 /副主任 /主治 /住院 / 進修） ?目前使用的品種 ?各品種的月銷量 ?我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 ?目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例 26 ?普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚 ?逐科開發(fā)， 逐步深入 ?目標(biāo)分級，管
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