醫(yī)藥行業(yè)：代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-19 04:06本頁(yè)面
【正文】 member to focus on “B”, not “F” ? Avoid unrealistic guarantees ? Talk with sincerity and enthusiasm ? End up with “next step” ? 時(shí)間不宜太長(zhǎng) ? 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣 ? 不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn) ? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn) ? 尊重你的客戶(hù) ? 記住你銷(xiāo)售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實(shí)際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟 4 ?我們的公司能夠給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn) ?列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn) ?作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn) ? 公司（我們給自己的公司帶來(lái)什么利益） ? 客戶(hù) 5 ? 拜訪前 ： ?拜訪中 ： ?拜訪后 ： 6 ?通常你如何與客戶(hù)約定一次拜訪？ ?每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶(hù)？ 若是，為什么？若否，為什么？ ?在你與新 /老客戶(hù)見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？ ?你的新 /老客戶(hù)對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？ ?你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？ 7 8 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計(jì)劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶(hù)需求之銷(xiāo)售技巧與策略 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 探詢(xún) ? 處理各類(lèi)反應(yīng) ? 獲取承諾 ?開(kāi)場(chǎng)白 ? 找出醫(yī)生需要 ? 提出特性 /利益 ?探詢(xún) ? 開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題 ? 如客戶(hù)無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題 ?處理各類(lèi)反應(yīng) ? 誤解 ? 反對(duì) ? 缺乏興趣 ? 存疑 ?獲取承諾 ? 復(fù)述已被接受的利益 ? 轉(zhuǎn)入成交階段 9 練習(xí) 請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？ 10 ?理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買(mǎi)東西 ?好感 .友情 .信譽(yù) .信任 .關(guān)系 ..利益 11 討論 ? 當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí) ? 多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ? ? 當(dāng)產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)異功效時(shí) ? 推銷(xiāo)的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 人 12 ?推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容： ? 與人交流 ? 滿足需求 ? 建立聯(lián)系 13 關(guān)鍵： ? 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ ? 滿足他們！ (產(chǎn)品 /服務(wù) /在你允許的范圍內(nèi) ) 規(guī)則： 1. 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻?hù)在尋找替代品時(shí)感覺(jué)很舒服。 2. 我們想要得任何東西都有價(jià)格。 14 成功銷(xiāo)售人員的特征 ? 因成功而自信還是因自信而成功？ ? 成功的銷(xiāo)售人員在哪些方面自信 ? 說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人 ? 說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。 15 ?我們有五種知覺(jué)： ? 視覺(jué) ? 聽(tīng)覺(jué) ? 觸覺(jué) ? 味覺(jué) ? 嗅覺(jué) 16 ? 作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶(hù)的感覺(jué)： ? 當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶(hù)希望看到什么？ ? 你的衣著看上去怎樣？ ? 你的頭發(fā)看上去怎樣？ ? 你的外表如果對(duì)客戶(hù)可能造成影響影響是怎樣的？ ? 客戶(hù)如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ ? 客戶(hù)希望看到的是什么？ ? 你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？ ? 你希望客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？ ? 你怎樣達(dá)到你所有的目的？ 17 ? 什么是形象 ? ? 形象代表真實(shí)的情況嗎 ? ? 形象可以改變嗎 ? ? 形象可以創(chuàng)造嗎 ? ? 什么是理想的形象 ? 18 ? 第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的 ? 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 ? 人們根據(jù)我們的外表 ,談吐做出判斷 ? 別人對(duì)我印象好 ,就會(huì)喜歡聽(tīng)我說(shuō)話 ?
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