醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)--鑒定需求(ppt)-展示頁
2025-01-19 04:06本頁面
【正文】 ＊要是有這樣的東西 ,那太好了。 其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他 /她覺得重要的事項(xiàng)。 為了要避免這種可能影響對話和協(xié)的緊氣氛 ,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 練習(xí) ? 針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會用的三個(gè)開放性問句。不過 ,縱使採用最簡單的問題形式 ,這類問題應(yīng)要求顧客 : – . 評論或分析事物 – . 作出推測 – . 說出自己的感受 ? b4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 啟發(fā)性問句 ? 如果您打算建新工廠，您會如何規(guī)劃它來滿足您的需求呢？ ? 您認(rèn)為最理想的狀況是什么呢？ ? 當(dāng)您決定使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，您考慮的最重要的因素是什么呢？ ? 您的客戶認(rèn)為哪些問題時(shí)最關(guān)鍵的呢？ ? 您認(rèn)為未來數(shù)年產(chǎn)業(yè)的變化如何？對您的事業(yè)有和影響？ ? 您希望未來在產(chǎn)業(yè)界，或您的同事、家人間留下些什么呢？ ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process HOME WORK 啟發(fā)性問句 ? . 請針對客戶的需求 (技術(shù) ?生意 /個(gè)人 )依啟發(fā)性問句之 ? 基本句型 ,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句 : b8 評論或分析事物 作出推測 說出自己的感受 基本句型 啟發(fā)性問句 1. 2. 1. 2. 1. 2. ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 改進(jìn)你的探詢技巧 事前準(zhǔn)備 以邏輯性的順序探詢 避免使用具威脅性之問題 使用簡單 ,易於回答之探詢 避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事 反覆使用不同類型的問話 積極地聆聽 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 小游戲 ? 1： 只能用封閉性的問句 ? 2：只能用封閉性和開放性的問句 ? 3：可以用任何問句 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設(shè)你知道顧客的想法 ! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 !! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 根據(jù)美國一項(xiàng)對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題 ,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的 ! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 聆聽 =/=聽見 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 五種聆聽的等級 ? 1， 忽 略： 完全沒有 ? 2，假裝聆 聽： 嗯 …. 當(dāng)然 …. 你說
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