醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式-展示頁
2025-01-19 04:04本頁面
【正文】 解、漠不關(guān)心、局限性以及懷疑等挑戰(zhàn) ? 通常分５個步驟來處理這些挑戰(zhàn) ? 通過提供證據(jù)來處理客戶的懷疑 ? 不要同意客戶提出的挑戰(zhàn)－要有效地處理這些挑戰(zhàn)然后轉(zhuǎn)回到你的拜訪中 ? 要表現(xiàn)出同理心并保持鎮(zhèn)靜－要充滿自信 ? 聆聽！聆聽！再聆聽！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 參照說明了 : – 有效性 – 劑量和用法 – 耐受性 /安全性 – 對比數(shù)據(jù)（如有，包括與競爭對手直接對比） 使用了 : – 產(chǎn)品 DA – 臨床研究報告 The GSK Sales Call Model 1. 為什么 GSK擁有一個全球銷售拜訪模式是必要的？ 2. 使用連續(xù)的銷售拜訪模式如何影響銷售成功的？ Selling is ….. ? a defined process with steps that build on each other ? a process of discovery ? Revealing something of value Ask yourself….. When? Why? How? Reading the Customer’s Mind When? Why? How? First things First ? 訪前計劃是 GSK銷售拜訪模式的組成步驟之一 ? 作為 GSK 的銷售代表，你希望你的每一個拜訪都有最佳的收獲 ? 有效的訪前計劃將使你的銷售拜訪更有目的性，也使你更充滿信心 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 1：訪前計劃 目標(biāo) 完成本章節(jié)培訓(xùn)后，你應(yīng)能夠： ? 回顧與分析客戶的資料 ? 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) ? 組織你的銷售拜訪以獲得最佳結(jié)果 問題 影響最大的最重要的事情是什么？ 售拜訪的成功率？ When? Why? How? 你今天是否像客戶一樣去思考 ? ? When 客戶 何時 以及為什么類型的患者處方我 的品牌？ ? Why 客戶 為什么 應(yīng)該改用或更多的使用我的品牌？ ? How 客戶應(yīng)該 如何 使用我的品牌？ 問題 客戶的期望 在你拜訪前，你認為客戶期望從你這得到什么？ 1. 識別客戶的期望如何影響你的訪前計劃？ 總結(jié)與討論 每一個銷售拜訪的總的目標(biāo)是回答 When? Why? How? 的問題，從而： ? 達成銷售拜訪目標(biāo) ? 提升客戶的品牌關(guān)系級別 ? 為患者提供 GSK 的品牌利益 ? 達成最終的銷售結(jié)果 總結(jié)與討論 目標(biāo)： 每一個銷售拜訪都需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀或所處的品牌關(guān)系級別給予量身訂制 總結(jié)與討論 訪前計劃的關(guān)鍵步驟： ? 回顧和分析客戶資料 ? 制定拜訪的 SMART目標(biāo) ? 組織你的銷售拜訪以獲得最佳結(jié)果 總結(jié)與討論 回顧和分析客戶資料 對相關(guān)人員的綜合了解 調(diào)查客戶需求和業(yè)務(wù)情況 考慮品牌是否在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保目錄或用藥指南中 明確客戶的偏好 明確患者的情況 回顧近期的拜訪記錄 識別客戶的處方習(xí)慣及其所處的客戶級別 總結(jié)與討論 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) 提升客戶級別的基石 確保拜訪的連續(xù)性 設(shè)定目標(biāo)中包括你所負責(zé)的所
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